Как руководить фитнес клубом
Как стать директором фитнес-клуба
Как стать директором фитнес-клуба? Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом, говорит известная поговорка. Точно так же и множество тренеров или администраторов, которые приходят на начальные позиции мечтают стать директором фитнес-клуба или даже целой сети. Однако, стоит все же провести черту между инициативными, ответственными и амбициозными сотрудниками и теми, кого карьерный рост не интересует. Данная статья предназначена именно для первых. Для тех, кто не хочет 5, 10 или 20 лет сидеть на одной должности с одной зарплатой, а ставит высокую и амбициозную цель достигнуть уровня своих начальников и даже превзойти его. О том, как этого можно достичь мы и поговорим.
Введение
Ранее, в цикле статей о том, как стать фитнес-тренером и администратором фитнес-клуба я рассказывал о том, как можно попасть в фитнес-индустрию на начальные позиции. Сегодня я постараюсь рассказать о том, как выглядит последовательный путь продвижения рядового сотрудника от новичка до позиции директора фитнес-клуба. Путь этот неспроста сравнивают с восхождением по лестнице. Но речь идет не столько о карьерном восхождении, сколько о внутреннем, которое происходит у вас в голове, начинается в тот момент, когда вы только вступаете в новую для себя должность и заканчивается тогда, когда вы достигаете в ней совершенства.
Каждый раз выходя на новый, более высокий уровень, вы отлично справляетесь со своими должностными обязанностями, знаете что и как вам нужно делать, понимаете, какие задачи перед вами стоят и всегда стараетесь находить самый эффективный способ для их решения. Другими словами, достигая максимума на предыдущем уровне, вы уже готовы переходить на следующий, более высокий и так вплоть до высшей руководящей должности. Казалось бы все просто и логично, но оказавшись наверху, будьте готовы к тому, что рано или поздно, у вас обязательно спросят – «Как тебе это удалось?». Что ж, давайте попробуем наконец разобраться с тем, как стать директором фитнес-клуба.
СОВЕТ. Данный материал является логическим продолжением цикла статей: «Кто такой директор фитнес-клуба» и «Должностная инструкция директора фитнес-клуба», с которыми я также рекомендую вам ознакомиться.
Как стать директором фитнес-клуба
Вы только что устроились на работу в фитнес-клуб и приступаете к выполнению своих должностных обязанностей. Будь-то работа инструктором тренажерного зала, младшим администратором рецепции, а может и менеджером по работе с клиентами, на данном этапе вас интересуют только такие базовые и фундаментальные вещи, как перечень обязанностей, уровень заработной платы и/или длительность испытательного срока.
На начальном этапе карьеры рядового сотрудника обычно заботит всего два вопроса: «Знаю ли я, что от меня требуется?» и «Располагаю ли я необходимым опытом, знаниями и навыками для выполнения своих прямых должностных обязанностей?». На старте карьеры, о том, как стать директором фитнес-клуба пока можно только мечтать, но. Если вы четко знаете ответы на оба эти вопроса, имеете необходимый опыт, знания, отлично справляетесь со своими должностными обязанностями и ставите цель прогрессировать и расти по карьерной лестнице, пора переходить к первому этапу восхождения.
Этап 1. Младший тренер/администратор
Поработав некоторое время, вжившись в роль и освоившись с должностными обязанностями, вы расширяете свои горизонты и начинаете задаваться уже другими вопросами. Теперь вас уже интересует, насколько хорошо вы справляетесь со своей работой. Способны ли вы на этой позиции полностью раскрыть свой потенциал? Считают ли вас коллеги или начальство хорошим специалистом и какого они вообще о вас мнения? На этом этапе вас, как амбициозного сотрудника заботит уже степень личного вклада в общее дело и то, как его оценивает весь коллектив клуба.
Мысли о том, как стать директором фитнес-клуба уже появляются все чаще, но если вы все еще не сомневаетесь в том, правильно ли выбрали профессию, вы должны дать самому себе ответы на следующие вопросы. Есть ли у вас возможность каждый день заниматься тем, что вы умеете лучше всего? Замечает ли ваш непосредственный начальник какие-либо ваши успехи и достижения? Чувствуете ли вы то, что к вам относятся как к личности, а не просто как к рядовому сотруднику? Помогает ли вам руководство клуба расти и развиваться? Если на все или на некоторые из этих вопросов вы дадите негативный ответ, скорее всего у вас вряд ли получится удачно влиться в коллектив, стать частью «семьи» и продвинуться вверх по карьерной лестнице. В обратном случае, если все ответы положительны, у вас есть все шансы раскрыть свой потенциал и занять более высокую должность.
Этап 2. Старший тренер/администратор
Итак, вы продолжаете расти и продвигаться по карьерной лестнице. Задачи становятся шире, ответственности становится больше, зарплата поднимается выше. Сейчас вы уже все чаще оглядываясь по сторонам, задаетесь вопросом – действительно ли я являюсь частью этой «семьи»? Нахожусь ли я в окружении единомышленников? Коллектив в котором я работаю нацелен на высокие цели и идеи или просто на примитивное вытрясание денег из клиентов? Вне зависимости от вашей системы ценностей, на данном этапе важно понять насколько вы вписываетесь в тот коллектив, в котором работаете.
Желание стать директором фитнес-клуба становится устойчивым и утвердиться в нем вы сможете задав себе очередные несколько вопросов. Считаются ли на работе с моим мнением? Насколько мой вклад в общее дело является важным? Насколько ответственно мои коллеги выполняют свою работу? Могу ли я рекомендовать это место работы своему лучшему другу? Эти простые вопросы сразу расставят все по местам, и уже на втором промежуточном этапе вашей карьеры вы сможете сделать для себя вывод, то ли это место, где вам стоит работать или ваши пути с коллективом и руководством должны разойтись. Впрочем, если все ответы вас вполне удовлетворяют, мы идем дальше.
Этап 3. Менеджер подразделения
Поднявшись на очередную ступеньку выше по карьерной лестнице, вы понимаете, что вы с коллективом – одно целое и вам с подчиненными нужно как-то развиваться и прогрессировать. Вы хотите оптимизировать процессы, вводить инновации, улучшать, развивать и обучать. Вы можете стать новатором, генерировать и реализовывать идеи только при понимании ожиданий от работы (новичок), являясь в полной мере компетентным (младший сотрудник), а также заранее понимая, как ваши решения будут приняты коллективом (старший сотрудник). О том, как стать директором фитнес-клуба вы уже мечтаете и осознаете, что находитесь в одном шаге от заветной должности.
На данном этапе вы должны задать себе следующие два вопроса. За последние пол года обсуждал ли со мной мой непосредственный начальник степень моего прогресса? Были ли у меня за прошедшие пол года возможности для обучения и развития? На третьем этапе вашей карьеры, так же, как и на всех предыдущих важно оценивать, насколько ваше руководство заинтересовано в вашем развитии. Если ваш рост с вами не обсуждают, инициируйте сами встречу с руководством и обсудите перспективу дальнейшего подъема до руководящей должности. Если по необъективным причинам разговор будут постоянно откладывать, переносить или уходить от ответа, вывод очевиден – выше вас не хотят пускать. В обратном случае, если руководитель сам инициировал встречу и назначение, вы переходите на следующий уровень.
Этап 4. Директор фитнес-клуба
Как вы уже поняли, на каждом этапе важно задавать себе правильные вопросы и принимать соответствующие решения. Если на все те вопросы, которые я приводил по каждому этапу вы давали утвердительный ответ, значит вы либо уже смогли стать директором фитнес-клуба, либо находитесь в одном шаге от назначения. Вы ясно видите свою цель, хорошо разбираетесь в процессах, знаете свои должностные обязанности и понимаете, что входит в круг обязанностей сотрудников на каждом этапе карьерной лестницы. Промежуточных этапов от начальной до руководящей позиции может быть и больше, но как бы там ни было, суть изложенного выше заключается в том, что на каждой новой должности вы всегда должны задавать себе вполне конкретные вопросы. На своем ли вы месте, каков ваш вклад в общее дело, поощряет ли руководство ваш рост и так далее.
Главный принцип восхождения по карьерной лестнице – это прохождение всех ее промежуточных этапов, сколько бы их ни было. То насколько ваши ответы позитивны или негативны, сильно сказывается на вашем продвижении вверх. И здесь все принципиально просто. Чем дольше или сильнее остаются неудовлетворенными потребности на базовом уровне, тем выше вероятность того, что вы потеряете энтузиазм, что в свою очередь снизит эффективность вашей работы, что в свою очередь даст сигнал руководству, что вы не тот человек, которого стоит повышать в должности.
Заключение
Стать директором фитнес-клуба все равно, что построить дом. Как известно, нельзя построить дом не заложив фундамент. Так же и в нашем случае, важность начального этапа переоценить просто невозможно. Если ваши потребности не удовлетворены уже на первом этапе, вся ваша дальнейшая карьера находится под угрозой, но только в данном клубе. Перейдите в другой клуб, если условия не понравятся, перейдите в третий. Но если и первый и второй и третий клуб вас не устраивают, возможно стоит искать проблему в себе. Действительно ли это то дело, которым вы хотите заниматься? Хорошо ли вы изучили свою должностную инструкцию? Понимаете ли вы, какого результата от вас ждут на работе? Как я уже говорил ранее, умение задавать себе правильные вопросы помогает решить множество проблем еще на начальном этапе.
В конце концов, самый главный вопрос, который проходит красной линией, через все ступени карьерного восхождения – это поощряет ли начальство ваш рост? Если на любом этапе, буквально с самого первого вам дают понять, что здесь вы расти не будете, значит и директором фитнес-клуба вы здесь не станете. Если на рабочее место, условия работы и коллектив вы еще можете закрыть глаза ради построения карьеры своей мечты, то закрыть глаза на руководство у вас не получится. Вообще никак. Либо вам помогают расти, либо нет. Если нет – вам здесь делать нечего.
Под конец дам небольшой инсайт. Если вы хотите стать директором фитнес-клуба, никогда не возводите в икону вашего нынешнего директора. Не нужно думать, что он причислен к лику святых и обладает каким-то сверхсекретным знанием, доступным только тем, кто родился под счастливой звездой в високосный год. Он такой же живой человек, как и все остальные, у него две руки, две ноги, одна голова и он тоже когда-то начинал с нуля, а значит и у вас тоже обязательно получится.
Управление Фитнес Клубом, Которое Не Съедает Все Ваше Время
Содержание этой статьи:
Как Построить Управление Фитнес-Клубом и Оставить Время на Личную Жизнь
Многие фитнес-предприниматели постоянно живут в цейтноте, для них это уже стало привычным состоянием. Как с этим справиться? Как построить рабочий процесс, чтобы управление фитнес-клубом не отнимало все ваше время?
Составьте полный список дел руководителя фитнес-клуба
Вы можете начать этот процесс с составления списка краткосрочных и долгосрочных задач. Он должен включать все – от написания статьи в блог Вашего фитнес-клуба до бухгалтерских вопросов и обучения сотрудников.
Я делаю это в программе Wunderlist.
Выделите главные задачи руководителя фитнес-клуба
Когда список готов, можно еще раз пройтись по нему и определить, есть ли что-то, что можно убрать. Если да, сделайте это. Иногда в такие списки попадают задачи, которые не несут особой ценности, или сложность выполнения которых не оправдывает результат.
Например, Вы по-прежнему ведете группу фитнес-клуба в «Одноклассниках», но вся Ваша целевая аудитория давно переместилась в Facebook и Instagram. С полной уверенностью можно вычеркните эту задачу.
Если запуск новой фитнес программы стоит Вам больше денег, чем Вы сможете заработать, остановите его.
Об обязательных действиях для каждого управляющего читайте в статье: ТОП50 Действий Управляющего Фитнес Клубом
Если встреча с партнерами не требует личного присутствия, проведите ее по скайпу.
Автоматизируйте свою работу, как управляющего фитнес бизнеса
Часть Ваших задач может быть автоматизирована. Если Вы видите, что задачу можно автоматизировать, сделайте это прямо сейчас. Например, в онлайн-банкинге можно настроить регулярные платежи. Ежемесячно система будет списывать установленную сумму и оплачивать нужные счета, например за телефонную связь и интернет.
Иногда потенциальные клиенты не могут дозвониться в фитнес-клуб только потому, что кто-то забыл вовремя заплатить за телефонную связь.
Задачи сотрудников также могут быть автоматизированы. На помощь SMM-менеджеру придет инструмент автоматической публикации в соцсетях. С помощью сервисов типа NovaPress можно планировать график публикаций, дублировать посты в разных соцсетях, автоматически отправлять материалы с сайта в группы «Вконтакте», Facebook, Twitter, «Одноклассников» и Google+.
Эффективное управление фитнес-клубом также предусматривает, что Вы ведете рабочий график в Google Календаре, и персонал (администраторы, менеджеры по продажам) имеет к нему доступ. Так сотрудники будут видеть, когда можно презентовать Вам отчет по продажам, или на который час назначить собеседование с новым тренером.
Делегируйте задачи руководителям подразделений Вашего фитнес-клуба
После того, как Вы выясните, что можно вычеркнуть и автоматизировать, придет время, чтобы делегировать.
Возможно, человек, которому Вы делегируете ту или иную задачу, не сделает ее так же хорошо, как Вы. Это важно понимать. Но если качество ее выполнения можно оценить хотя бы на 70%, это нормально.
Больше об эффективном управлении читайте в статье Управление фитнес бизнесом (планы, цифры, система)
Делегировав четыре задачи, которые обычно отнимают примерно один час в неделю, Вы освободите 16 часов в месяц и сможете сосредоточиться на важных стратегических задачах.
Если Вы сами составляете налоговую отчетность, разрабатываете дизайн листовок и переделываете сайт, у Вас вряд ли найдется время, чтобы продумать стратегический план развития фитнес-клуба, найти новых партнеров или поехать поучиться.
Все, что возможно, отдайте на аутсорс. Это сэкономит Вам время, а в конечном итоге и деньги.
Самый главный босс: как руководить фитнес-клубом так, чтобы бизнес приносил прибыль. Часть II. Работа с отчетностью и возможные ошибки в управлении
Содержание
Если вы хотите, чтобы доходы клуба превышали расходы, нужно тщательно продумать структуру вашего бизнеса. Это поможет эффективно распределить задачи между сотрудниками и выработает у них чувство ответственности. Кроме того, четкая организация рабочих процессов поможет вам сосредоточиться на важных вопросах, поручив решение будничных проблем подчиненным. Более подробно об этом можно прочитать в первой части нашей статьи.
Однако грамотный руководитель должен быть не только хорошим организатором, но и первоклассный стратегом. Подобно полководцу на поле боя ему необходимо мыслить на несколько шагов вперед, чтобы избежать досадных промахов и поражений. В этой статье мы разберем, как правильно работать со статистикой и цифрами, а также рассмотрим ошибки, которые часто допускают управляющие фитнес-клубов.
Гайд по работе с отчетностью
1. Анализ
Прежде чем браться за очередную задачу, проанализируйте текущую ситуацию. Если вы хотите внедрить новую систему мотивации для сотрудников, изучите конверсию клиентов на каждом этапе воронки продаж. Затем прослушайте записи звонков, чтобы понять сильные и слабые стороны менеджеров, и только потом приступайте к разработке плана.
2. Цели
Цели не должны браться с потолка. Хотите получить в 2 раза больше заявок на продление абонементов в следующем месяце? Подумайте, хватит ли у клуба ресурсов, чтобы достичь таких показателей. Обратите внимание на динамику и количество обращений. Можно ли спрогнозировать двукратный рост на основе этих данных?
3. Стратегия
Стратегия — план, который делает цель конкретной. Какие инструменты будут использоваться в работе? Кто будет ответственным за выполнение задачи? Что вы будете делать, если первоначальная стратегия окажется малоэффективной? Тщательно взвесьте и просчитайте все риски, иначе придется увеличивать бюджет.
4. Тактика
Тактика — то, как именно будет реализована стратегия. Предположим, в ближайшие 3 месяца вы хотите увеличить клиентскую базу. Это можно сделать с помощью новых офферов или путем увеличения рекламных каналов. Либо попробовать встроить набор дополнительных услуг в основной продукт и расширить отдел продаж, который будет «дожимать» клиентов.
5. Действия
Первое, что нужно сделать, после того как вы определились с тактикой — сформировать бюджет. Назначьте ответственных за выполнение задачи, установите четкий дедлайн и распишите смету. После этого определите KPI, которых нужно достичь, в том числе на промежуточных этапах стратегии.
6. Контроль
Промежуточные результаты очень важны. Именно они помогают понять, работает стратегия или нет. Здесь мы возвращаемся к первому пункту списка — анализу ситуации. Если что-то идет не так, начните сначала. Возможно, необходимо скорректировать стратегию или изменить тактику. Для этого можно воспользоваться инструментом отчетности План/Факт от 1С:Фитнес клуб.
7 популярных ошибок, которые допускают руководители фитнес-клубов
Мы часто слышим о том, что должны делать руководители (как владельцы, так и управляющие) фитнес-клубов, но редко говорим о том, чего им делать не надо. Вот список из 7 ошибок, которые приведут к серьезным проблемам в бизнесе, если не заметить их вовремя.
1. Непонимание сложности и специфики индустрии
Быть владельцем фитнес-клуба — не хобби и не досуг. Это сложная работа, которая отнимает много энергии и финансов. Чтобы получить прибыль, сначала придется серьезно вложиться в клуб. Пройдет несколько лет, прежде чем бизнес начнет себя окупать, а вы — развиваться как предприниматель.
2. Отсутствие цели
Задайте себе вопрос: зачем вам нужен тренажерный зал? Что вдохновило вас на это решение? Многие открывают фитнес-клуб с одной целью — заработать денег. Им не хватает миссии или набора ценностей, которых они могли бы придерживаться. Клиенты хотят не просто ходить в клуб. Им нужно место, в котором они будут чувствовать себя уверенно и свободно.
3. Непрофессионализм
Чтобы быть успешным управляющим, нужно думать и действовать как профи. Иначе вас просто не будут воспринимать всерьез. Вот некоторые положения своеобразного «кодекса» руководителя фитнес-клуба:
4. Отсутствие концентрации
Многие удивляются, что для получения прибыли нужно что-то большее, чем просто день за днем открывать двери фитнес-клуба. Однако, чтобы построить успешный бизнес, необходима сосредоточенность. Отсутствие концентрации приводит к тому, что вы начинайте тратить энергию на всякую мелочь, вместо того чтобы делать что-то действительно нужное. Позволяйте себе отвлечься только после того, как проверите самое важное в своем списке дел.
5. Отсутствие дисциплины
Приучайте сотрудников решать мелкие проблемы самостоятельно. Иначе они будут «питаться» вашим временем, а вы — чувствовать злость и раздражение из-за того, что ничего не успеваете. Во время работы руководителю следует напоминать пружину: расслабленную, но прочную и готовую к напряжению. Вы должны завести себе привычку говорить твердое «нет» всем отвлекающим факторам. В противном случае подчиненные начнут брать с вас пример и перестанут работать эффективно.
6. Работа в одиночку
Успешный бизнес подразумевает партнерство. Особенно, в фитнес-индустрии. Здесь уместно провести аналогию с профессиональными спортсменами, которые бы никогда не добились рекордов без команды и личного тренера. Найдите себе напарника, а если позволяет бюджет, воспользуйтесь опытом американских коллег и наймите ментора.
7. Плохой тайм-менеджмент
Умение расставлять приоритеты и делегировать задачи — мастхэв для любого руководителя. Без этого вам не хватит времени на стратегически важные задачи. Поэтому так важно, чтобы рутиной занимались рядовые сотрудники, а руководство решало более сложные вопросы.
Избежать вышеперечисленных ошибок и наладить работу с отчетностью поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Это — незаменимый инструмент для руководителей, которые хотят работать продуктивно. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
Как Управлять Фитнес Бизнесом [Пример Из Практики]
Содержание этой статьи:
Исключительно на примерах из практики работы с фитнес-клубами в программе по бизнес сопровождению от Сообщества Фитнес Предпринимателей.
Если после прочтения данного материала у Вас появится желание поработать совместно над развитием Вашего фитнес бизнеса, тогда пройдите простую регистрацию.
Мы свяжемся с Вами, проведем бесплатно базовый анализ маркетинга и продаж в Вашем фитнес-клубе, и сделаем заманчивое предложение по совместной работе.
Как увеличить количество обращений в фитнес-клуб от новых клиентов?
Мы всегда начинаем работу в программе по бизнес сопровождению фитнес-клуба с тотальной ревизии маркетинга. Причина простая — фитнес бизнес уже тратит деньги на рекламу и зачастую делает это неэффективно. Точнее, эффективность можно поднять в 2, а иногда в 3 раза, буквально за 1-2 недели. То есть за те же деньги Вы будете получать в 2 раза больше обращений в свой клуб (звонков, заявок через сайт и социальные сети) чем до работы с нами.
Что нужно сделать?
Сформировать оффер — сильное предложение от которого сложно и глупо отказываться. Я думаю уже многие понимают, что проводить «тур» и водить потенциальных клиентов по залам, показывая клуб, уже даже неприлично. При этом бесплатный гостевой визит так же не самый лучший вариант.
В нашем понимании, «сильное предложение» — это когда Вы понимаете своего идеального клиента и идеальную фитнес-услугу для него. И тогда Вы можете из этой идеальной услуги вычленить первый шаг, который позволяет потенциальному клиенту понять на чем именно специализируется Ваш фитнес бизнес.
Также на выбор оффера влияет ключевая бизнес задача, которая на данный момент стоит перед Вашим бизнесом.
Например, для клуба бизнес класса с широким набором дополнительных услуг это может быть «7 дней фитнеса + сертификат на 1000 руб. на покупку дополнительных услуг». Цена для такого предложения 990 руб., при этом, если клиент покупает длительную клубную карту по истечению 7 дней, то эти 990 руб. ему засчитываются в стоимость клубной карты как предоплата.
В клубах эконом формата для быстрого набора клиентской базы обычно используем оффер «3 дня фитнеса бесплатно» с дальнейшей четко выстроенной цепочкой допродаж. Для каждого клуба цепочка допродаж разная.
В нашей практике мы используем порядка 20-ти различных предложений для фитнес-клубов разного формата и находящихся на разных этапах набора клиентской базы. То есть, если у нас есть 2 идентичных фитнес-клуба, но у одного наполняемость 70%, а другого практически 100%, то офферы должны быть разные. Именно по этой причине копирование акций и предложений конкурентов, даже если клубы очень похожи по формату, бессмысленное занятие. Ну а если у Вас единичный клуб, то акции сетевых проектов и вовсе могут загнать клуб в долги.
Внедрить точки захвата на всех маркетинговых площадках. В целом желательно, чтобы каждый рекламный материал содержал в себе точки захвата, где потенциальный клиент может оставить свои контактные данные, чтобы получить возможность воспользоваться Вашим оффером.
Трафик с мобильных устройств достигает 80% поэтому в первую очередь рекомендую проверить, как отображается Ваш сайт на мобильных устройствах. Если в целом неплохо, то мы добавляем на него элемент с оффером.
«Плавающая» кнопка с акцией
Если сайт создавался давно и совсем не адаптирован под мобильные устройства, то мы предоставляем нашим клиентам сайт в аренду. И по сути, Вы можете бесплатно пользоваться уже проверенным сайтом, который мы настраиваем под Ваш клуб буквально за 2-3 дня.
Пример первой страницы сайт для фитнес-клуба в Брянске
Далее добавляем элементы захвата на страницах в социальных сетях.
Одна из точек захвата на странице клуба во Вконтакте
Обязательно добавляем призыв к действию в каждый пост, который публикуем. Можно давать прямую ссылку на сайт, можно на форму захвата в текущей социальной сети, а можно идентифицировать пользователя, например, через опрос и уже потом списываться с ним в социальных сетях и продолжать общение.
Пост с открытым голосованием во Вконтакте
Вообще это очень хорошая стратегия — публиковать ценный контент, на который реагируют люди, а потом продолжать с ними коммуникацию через переписку с дальнейшей продажей Ваших фитнес услуг. Это отдельная история.
Перезапускаем трафик в рамках действующего бюджета. Какую и в каком объеме мы запускаем рекламу зависит от величины рекламного бюджета, которым Вы располагаете на данный момент. Наша задача не потратить Ваши деньги, а использовать их максимально эффективно.
Статистика из рекламного кабинета Вконтакте
Если мы располагаем достаточно крупным рекламным бюджетом, то появляется возможность создать полноценную рекламную стратегию с использованием большего количества рекламных площадок (например, в клубах с рекламным бюджетом от 50 000 руб. мы запускаем контекстную рекламу), ремаркетингом целевой аудитории и предварительным нагревом через цепочку e-mail писем или рассылок с помощью мессенджеров.
Как продавать больше фитнес услуг и забыть про крупные ценовые акции, которые убивают Вашу прибыль.
Есть несколько важных факторов, которые влияют на продажу. Некоторые из них не так очевидны.
Цена. Очень часто встречаю фитнес бизнесы, цена на услуги которых находится абсолютно не в рынке, причем как вниз так и вверх.
Один вариант, когда хороший клуб копирует цены конкурента, но старается сделать чуть ниже. При этом набирает не свой сегмент аудитории и не может извлечь нужную прибыль.
Второй вариант, фитнес-клуб открывался давно и был единственный на районе. За последние 5 лет открылось еще 3-4 клуба похожего формата, только с новым оборудованием и стильным оформлением интерьера, плюс более низкой ценой. В этот момент важно или расширить целевые сегменты, что позволит привлечь дополнительную аудиторию, или вывести на рынок новые фитнес продукты, что позволит удержать былые позиции. Но заявлять «Мы так всегда делали и работало» и быть в плюсе уже не получится.
Рекомендую к прочтению: Герман Симон «Признания мастера ценообразования»
Навыки и инструменты. Руководители фитнес-клубов часто обращаются с запросом дополнительно обучить их менеджеров. И в большинстве случаев этот запрос мы отвергаем. Причина простая — наша задача дать сильный результат и повысить эффективность Вашего бизнеса, а не просто взять деньги за услугу.
Поэтому мы доносим простую мысль, что для начала у менеджера должна быть правильная модель продаж (в программе по бизнес сопровождению фитнес-клубов мы это прорабатываем отдельно), потом он должен обладать и уметь использовать инструменты продаж (скрипты, письма и т.д.) для реализации данной модели, а уже потом необходимо шлифовать навыки продаж каждого конкретного менеджера.
Контроль. Вы удивитесь, но самая распространенная причина низких продаж в фитнесе — менеджеры банально теряют клиентов. Неправильно поставленный дедлайн (время следующего контакта) по этапам сделки — это также потеря клиента.
«— Мы подумаем и перезвоним сами.
— Будем ждать!» — клиент потерян!
«— Я не буду звонить, мы часто видимся в клубе и поговорим» — клиент потерян!
«— Почему нет в программе даты следующего звонка?
— А я помню» — клиент потерян!
«— Акция заканчивается завтра.
— Ой, я не успеваю. Можно на следующей неделе?
—Да, конечно, только никому» — клиент потерян!
Поэтому с нашими клиентами, руководителями фитнес-клубов и их командой, мы ведем несколько таблиц онлайн, где ежедневно личный куратор контролирует этапы сделок и не позволяет терять клиентов. Мы также создаем специальный закрытый чат в Viber, WhatsApp или Telegram, чтобы ускорить реакцию менеджеров на наши рекомендации и оповестить руководителя и всю команду о важных рабочих вопросах.
Рабочая переписка
В итоге каждый месяц мы отправляем нашим клиентам отчет, где показываем как работает каждый рекламный канал и как работает система продаж в целом. И уже на основании отчета принимаем важные стратегические решения по дальнейшему развитию фитнес бизнеса.
Ежемесячный отчет
Как управлять фитнес бизнесом основываясь на цифрах?
Чтобы принять взвешенное управленческое решение, необходимо опираться на цифры. То есть нельзя так просто, например, взять и поменять мотивацию для сотрудников или внедрить систему KPI.
Для начала необходимо провести анализ текущей ситуации. Если брать пример с новой системой мотивации, то важно проанализировать все конверсии на каждом этапе воронки продаж и желательно сделать это в динамике за несколько месяцев. Потом прослушать с десяток звонков каждого менеджера и понять его сильные и слабые стороны при ведении диалога с клиентом.
Следующий этап — это этап постановки целей. Вы должны понять к каким показателям Вы стремитесь реально. А то часто приходится слышать «У нас план 1000 000 руб. и менеджеры его не выполняют. Нужно поменять мотивацию». А у менеджеров вообще есть ресурсы, чтобы этот план выполнить? У них нужное количество обращений от новых клиентов? У них есть вообще люди на продление? В клубе вообще есть достойный и свободный тренерский состав, чтобы продавать дополнительные услуги в требуемом объеме?
Третий этап — стратегия. Важно понять как именно Вы собираетесь выполнить цель в 1000 000 руб. выручки. Увеличением продаж новым клиентам, более системной работой с продлениями или значительно увеличивать долю продаж дополнительных услуг в рамках общего бюджета?
Следующий этап — тактика. Допустим, выбрана стратегия на ближайшие полгода — максимальный прирост клиентской базы. На уровне тактики важно определиться с предложениями для новых клиентов (офферы), методами допродаж, каналами рекламы и так далее.
Мы в своей практике используем порядка 20 офферов, 5 тактик допродаж (в 2 шага, в 3 шага, с встраиванием набора доп.услуг в основной продукт, допродавая его отдельно и с продажей доп.услуг через депозит) и порядка 30 рекламных каналов. Соответственно Вы можете прикинуть какое количество различных тактик можно применить. Благо за 6 лет практики работы с фитнес-клубами разных форматов мы научились подбирать необходимую тактику практически безошибочно.
Пятый этап — действия. На этом этапе мы прописываем ответственных лиц, бюджеты и четкие дедлайны. И только на этом этапе (вспоминаем наш пример) можно сформировать те ключевые показатели эффективности (KPI), которые мы хотим внедрить в систему мотивации для наших сотрудников.
И финальный этап — контроль. Мы замеряем результаты, делаем выводы на основании полученных данных и снова возвращаемся на первый этап — анализ текущей ситуации. Собственно из таких циклов и состоит работа управляющего фитнес-клуба. А наша работа — сопровождать Вас по всем этапам и помогать их проходить быстрее и без лишних ошибок.
Чтобы начать развивать свой фитнес бизнес вместе с нами: прокачать маркетинг, увеличить продажи и систематизировать бизнес в целом, пройдите простую регистрацию
Мы свяжемся с Вами, проведем бесплатно базовый анализ маркетинга и продаж в Вашем фитнес-клубе, и сделаем заманчивое предложение по совместной работе.