Как рекламировать промышленное оборудование
Как увеличить продажи промышленного оборудования?
Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами — с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т.д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.
Ориентация на клиента
Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.
Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.
На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.
Отстройка от конкурентов
Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:
Например:
На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?
Дополнительные услуги
Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.
В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:
Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.
Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.
Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?
Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.
Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).
Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?
Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.
Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?
Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.
Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.
Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия
Интернет маркетинг оборудования
Маркетинг техники отличается ограниченностью числа покупателей и уникальностью предлагаемой продукции. Эффективность продаж в каждом сегменте рынка зависит от знания специфики товара, конкуренции и спроса.
Дорогие товары с долгим выбором при сильной конкуренции.
Для таких компаний важно завоевать доверие клиентов, подробно описывая товар и дополнительные услуги (доставка, монтаж, последующее обслуживание, обучение персонала), риски и демонстрируя свою профессиональную компетентность. Для этих целей раскручивается информационный сайт и поддерживаются аккаунты в соцсети с публикацией отзывов реальных клиентов.
Необходимо делать упор на контент-маркетинг, SEO, SMM, публикуя информацию экспертного уровня. Публикации на сайте, в соцсетях и на различных профильных площадках должны индексироваться поисковыми системами, их следует оптимизировать под поисковые запросы. Уникальный контент предъявляется потребителям товара как вебинары, онлайн-презентации, онлайн-курсы и мастер-классы. Это формирует у клиента устойчивое узнавание бренда.
Дорогие высокотехнологичные изделия при низкой конкуренции и высоком риске ошибки.
Такая продукция предлагается производителями уникальных товаров. Невысокая конкуренция на рынке позволяет обойтись информационным сайтом и отдельными лендингами под конкретные товары. Все работа ведется на уровне личных контактов, предполагая длительное взаимодействие до заключения контракта.
Розничная техника массового спроса на рынке с высокой конкуренцией.
Важными ключевыми точками выступают цена и последующий сервис. Маркетинговыми стратегиями в этом случае становятся цена за каждый клик (CPC), SEO, работа с товарными агрегаторами и незначительное присутствие в соцсетях.
Оптовые продажи технических комплектующих при низкой конкуренции и малом спросе в Интернете.
На веб-площадках мало представлены конкуренты, а клиенты редко ищут требуемые комплектующие в Сети, хотя товар пользуется спросом. Для маркетинга в данном случае выгодны повторные и оптовые продажи. В качестве основного маркетингового инструмента выступают тематические площадки, SEO-продвижение и CPC.
Оптовые продажи комплектующих массового спроса при слабой конкуренции.
Конкуренция на консервативном рынке складывается из удобства сервисного обслуживания и цены. В этом случае маркетинговым решением становится SEO-продвижение и CPC.
Продажи оптом и в розницу на молодом рынке с высокими ставками и сильной конкуренцией.
Предлагаемая техника относится к разряду эмоциональных товаров импульсного, вирусного спроса. С появлением конкурентов формируются собственные сети для реализации. Продажи переходят в ранг оптовых, а прибыльность снижается. В качестве маркетинговых инструментов использовать CPC для поддержания объёма продаж, профильные площадки для создания спроса и SEO, важность которого падает пропорционально увеличению конкурентов.
Розничные высокомаржинальные товары неизвестных фирм при низкой конкуренции рынка.
Редкий бизнес имеет узкую и специфическую целевую аудиторию. При этом для него выстраивается площадка для формирования спроса в виде тематического ресурса и интернет-магазин в качестве инструмента обработки спроса. Маркетинговым решением становится работа с уникальным контентом, SMM-продвижение (создающее вирусный эффект) и SEO как инструмент перенаправления на сайт возникающего интереса возможных пользователей.
Продвижение медицинского оборудования
Медицинская техника относится к товарам узкоспециализированного рынка и имеет ряд маркетинговых особенностей.
Продвижение медицинского оборудования всегда сопровождается информационно-рекламной кампанией, призванной познакомить ЦА с продукцией и дать максимум информации желающим ее приобрести. Как правило, реклама захватывает все возможные рекламные каналы от профильных выставок, бесплатных вебинаров / семинаров для медицинских специалистов, статей в СМИ до раскрутки в Сети.
Интернет является продуктивным полем для маркетинга медицинского оборудования. Одной из его задач становится активное продвижение товара, стимулирующее продажи раньше, чем он появится на рынке. В этом случае используется прием аутсорсинга.
Реклама медицинской техники может выглядеть как аннотации, инструкции. Публикация статей рекламного и научного характера на профильных сайтах должны быть сопоставимы по востребованности целевой аудиторией с медицинскими журналами. Реклама перестает быть навязчивой и обходится гораздо дешевле, чем теле- и радиореклама.
Для эффективного продвижения медицинских сайтов, занимающихся реализацией профильного оборудования необходимы:
При проведении рекламной кампании нельзя забывать о правовых особенностях, распространяющихся на медоборудование и лекарственные средства. Более подробно с ними можно ознакомиться в Федеральных законах 38-ФЗ от 03.03.2006, 86-ФЗ от 22.06.1998.
Реклама промышленного и производственного оборудования
Специфика рекламы промышленного оборудования целиком зависит от особенностей целевой аудитории. Подобный товар может заинтересовать две категории покупателей. У них:
Первая категория знает все нюансы эксплуатации, а вторая не понимает значимость послепродажного обслуживания. Убеждая возможного покупателя в том, что приобретать товар лучше в конкретной фирме, необходимо делать основной упор на:
С учетом того, что покупатели производственного оборудования предварительно изучают его эксплуатационные характеристики, интересуются качеством, важно максимально информировать их. Особенностями маркетинга на данном рынке становятся ограниченное количество покупателей, уникальность каждой сделки и длительность принятия решения о покупке.
Продвижение промышленного оборудования за счет интернет-маркетинга идет в четырех плоскостях:
Интернет позволяет быстро и своевременно сообщать потенциальным клиентам о коммерческих предложениях, наглядно демонстрируя возможности оборудования в видеоформате. В качестве инструментов продвижения требуется:
Все инструменты работают только в комплексе, т.к. люди, приобретающие сложную технику, советы и отзывы ищут в большинстве случаев через Интернет. За счет постоянного упоминания брендов технического оборудования в Сети формируется доверие покупателей, что напрямую связано с повышением продаж.
Продвижение торгового оборудования
Для любого товара из категории В2В требуется развивать активные исходящие предложения, ища целевую аудиторию в среде закупщиков оборудования и дилерских сетей. Чаще всего найти покупателей можно:
Эффективность продвижения сайта торгового оборудования зависит от:
7 работающих стратегий продвижения промышленных предприятий
Конкуренция, спрос, особенности ассортимента, степень зрелости рынка — все разное.
Казалось бы, и интернет-продвижение у каждого предприятия должно быть уникально.
Мы много анализируем работу успешных и не очень предприятий.
Оказалось что стратегии успешных предприятий близки к некоторым типовым решениям. Похожие предприятия в типовых ситуациях применяют близкие методы.
Мы разбили предприятия на группы, изучили наиболее типовые стратегии и в сегодняшней статье представим их вам.
Стратегии относятся к промышленным предприятиям и высокотехнологичным компаниям. Чтобы понять, относитесь ли вы к этому сегменту, читайте первую статью серии “ 4 особенности интернет-продаж промышленной продукции ”.
Итак, 7 базовых стратегий.
Стратегия 1 “ИНТЕРВОЛГА”
Бизнес: Штучные продажи дорогих профессиональных услуг с долгим процессом выбора на высококонкурентном рынке
ИНТЕРВОЛГА — это мы сами. Наша стратегия именно такова, как описана здесь. Почему мы отнесли себя к промышленным предприятиям, написано в первой части.
Особенности бизнеса ИНТЕРВОЛГА:
огромное число конкурентов (до 10 000 в России, десятки и сотни в любом городе);
большой разброс по цене, непрозрачное для клиента ценообразование;
каждая продажа — событие (например, ИНТЕРВОЛГА, являясь довольно крупной компанией для этого рынка, делает не более 7 продаж в месяц);
средняя длительность продажи (от первого контакта до предоплаты) не менее 3 месяцев;
суть услуги клиенту не очень понятна, основной метод продаж — формирование доверия к профессионализму и честности подрядчика.
Кому подобная стратегия также подойдет? Это проектировщики, архитекторы, геодезисты, любые экспертные лаборатории, юристы, аудиторы и тому подобное.
Обратите внимание: легко ошибочно отнести к этому типу компании, поставившие продажи и оказание услуг на поток.
Например, это конструкторы сайтов вроде wix или медицинские лаборатории, выполняющие тысячи анализов в месяц.
Эти бизнесы находятся на следующей стадии развития, они смогли превратить услугу в конвейер, у них совершенно другая конкурентная ситуация и им нужна другая стратегия.
Их услуги стали прозрачны и понятны, их уже нельзя назвать высокотехнологичными и дорогими.
Какой сайт нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги?
Главное — информационный сайт.
Нужно дать будущему клиенту подробные описания услуг, рисков, разъяснить как работает компания. Помним: посторонний плохо понимает чем компания занимается, за что берет деньги и как устроен процесс внутри.
У клиента два основных страха: что “не справятся” и что “обманут”.
Ни интернет-магазин, ни зазывная посадочная страница, ни развлекательный промосайт не позволят победить страхи и сформировать доверие, если цена вопроса высока.
Во вторую очередь нужно создать и поддерживать страницы в социальных сетях. Всегда есть сообщества или форумы где есть клиенты вашего бизнеса.
Развивать свою репутацию честных профессионалов нужно именно там.
Площадка: информационный сайт + cоцсети.
Какой интернет-маркетинг нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги?
В первую очередь это контент-маркетинг. Нужно создавать и распространять уникальную информацию, одновременно повышающую грамотность клиентов в том, чем занимается компания (“ликбез”) и дающую понимание уровня экспертных знаний специалистов (“пиар”).
Статьи нужно публиковать на сайте компании, на тематических площадках, максимально распространять через социальные сети.
Важно, чтобы каждая статья или материал попадала в индекс поисковых машин и показывалась по низкочастотным конкретным запросам.
Если есть подходящие каналы, нужно тот же контент транслировать в виде вебинаров, онлайн-презентаций, учебных курсов, мастер-классов и так далее. Нужно, чтобы ваша слава как честных профессионалов распространялась далеко за пределы ваших клиентов. Важно, чтобы в момент, когда у потенциального заказчика возникла потребность, он уже знал кто может решить этот вопрос.
Таким образом, пиар и маркетинг постепенно формируют спрос.
Кликовая реклама в стиле интернет-магазинов работает плохо. Хороший клиент выбирает НЕ по цене, и нужно не просто показать предложения и цены, а методично один за другим снять страхи клиента.
Маркетинг: контент-маркетинг + SMM + SEO.
Далее пойдет речь о стратегиях, обозначенных реально существующими предприятиями.
Мы не утверждаем, что конкретное названное предприятие полностью реализует описанную стратегию. Мы рекомендуем стратегию участникам рынка с теми особенностями, которые есть о описанной компании.
Стратегия имеет название конкретного предприятия для удобства.
Стратегия 2 “Итгаз”
Бизнес: производство и поставка сложных дорогих высокотехнологичных изделий на слабоконкурентном рынке с большой ценой ошибки
Особенности бизнеса Итгаза:
продукция — высокотехнологичное газовое оборудование, а именно газорегуляторные пункты и установки;
малое число конкурентов (не более 10 в России), компаний сопоставимого уровня “почти нет”;
изделия предприятия стоят сотни тысяч и миллионы рублей, как правило — дороже аналогов;
продукция изготавливается на собственном производстве, что определяет сложность процессов и уникальность результатов;
исключительно высока цена ошибки при выборе подрядчика;
основной метод продажи — подчеркивание важности выбора, работа на репутацию надежнейшего поставщика, создание образа “инновационного производства”, оправдывающего высокую цену уникальным качеством процессов и результатов.
Кому подобная стратегия также подойдет: инновационные высокотехнологичные производства, поставщики уникальных медицинских технологий, атомные, военные и космические производства.
Рекомендуемая площадка: информационный сайт + лендинги для продажи отдельных изделий и услуг.
Именно подробный иллюстрированный “крутой” сайт позволяет показать все ключевые особенности предприятия, продукции, снять страхи. Диалог в онлайне не нужен. Все продажи будут идти лично. А сайт играет роль фронтмена: сильного, умного и красивого.
Маркетинг: SEO + CPC
Работа с регионами: через представительства.
Поскольку продажи подразумевают личный контакт, снятие многочисленных страхов и возражений, длительную проектную работу, да и “основательность” предприятия подразумевает филиалы, мы рекомендуем создавать физические представительства с функциями продаж и ведения проектов.
Стратегия 3 “Ситилинк”
Бизнес: массовая продажа техники широкого потребления в розницу на высококонкурентном рынке
У интернет-магазина “Ситилинк” множество аналогов с точки зрения построения процессов и конкурентной ситуации. Это почти все ритейлеры электроники, домашней техники и товаров для дома.
Ключевые особенности бизнеса — массовый спрос, высокая конкуренция, низкая маржинальность, розничные продажи.
Как следствие — основное поле конкуренции это цена и сопутствующий продаже сервис. Собственно товар выведен за скобки конкуренции.
Площадка: розничный интернет-магазин.
Маркетинг: CPC + товарные агрегаторы + SEO + чуть-чуть SMM.
Мы говорим “чуть-чуть SMM”, потому что многие успешные игроки этого рынка продвигаются в соцсетях, но очень скромно, и, по нашему мнению, не очень результативно.
Работа с регионами: Точки выдачи.
Цель интернет-маркетинга: Корзина заказа.
Стратегия 4 “Техно-хаус”
Бизнес: растущие оптовые продажи комплектующих для техники промышленного назначения на неконкурентном рынке при «спящем» спросе
Компания Техно-хаус занимается поставками резиновых изделий промышленного назначения. Это шланги, ленты для конвейеров и тому подобная специфическая продукция.
В чем отличие от уже рассмотренных стратегий? Тем, что спрос на эту продукцию пока “спит”. Это значит, что клиенты (которых объективно очень много) просто пока не додумались искать ее в интернете.
Нет и конкурентов. Вернее конкуренты есть, они не додумались сделать приличные сайты.
И еще одно важное отличие. Интересны только оптовые, повторные продажи.
Площадка: интернет-каталог (для обслуживания запросов, без онлайн-оплаты и заказа доставки) + информационный сайт для повышения спроса, популяризации продукции.
Маркетинг: Тематические площадки (специализированные сайты, журналы, информационные базы, которые систематически изучаются клиентами) + SEO + CPC
Регионы: Доставка, виртуальные офисы
Цель интернет-маркетинга: лид, после пробуждения спроса — корзина заказа.
Стратегия 5 “Европартс”
Конкурентов у компании не так много из-за высокой цены входа, стабильности отношений и общей консервативности отрасли.
Способ конкурировать — удобный сервис и цены. Таким образом, на первый план выходит повышение удобства покупателя (помним, он — оптовик) и снижение операционных расходов поставщика.
Площадка: интернет-магазин (обработка спроса) + оффлайн-работа по привлечению клиентов, прямые продажи.
Маркетинг: SEO + CPC, но в целом влияние интернета-маркетинга на продажи не столь велико. Тот редкий случай, когда важен инструмент, а не маркетинг. Причина этого — давно сложившийся консервативный рынок.
Способ работы с регионами: доставка и выстроенная логистика.
Цель: Корзина заказа, работа личном кабинете.
Стратегии для новых рынков и продуктов
Далее будут описаны две очень интересные стратегии. Они о бизнесе, который продает (сначала в розницу, потом по мере становления рынка — оптом) новую продукцию. Продукцию, рынок которой отсутствовал.
Стратегия 6 “Чиптюнинг”
Бизнес: оптовые (все меньше — розничные) продажи техники на молодом высококонкурентном высокодоходном рынке
Компания продает товар импульсного, эмоционального, вирусного спроса. Это “коробочки”, повышающие мощность двигателя автомобиля на 5-10-20%.
Даже при ощутимой цене в 10 или даже 15 тысяч рублей найдется много людей, которые захотят “разогнать” свой автомобиль.
На раннем этапе развития продажи строились на вирусном эффекте, были массовыми, высокомаржинальными, розничными. По мере появления конкурентов и формировании рынка сильные игроки стали формировать собственные сети распространения. Прибыльность падает, продажи становятся оптовыми, приходится строить собственное производство и поддерживать прибыльность.
Площадка: Лендинги (обработка каналов лидогенерации, сбор заявок на проработку менеджерами) + информационный сайт (разъяснение технических деталей) + Соцсети (слабый канал).
Маркетинг: CPC (основной объем продаж) + Тематические площадки (место дискуссий и формирование спроса) + SEO (по мере роста конкуренции “в каждом городе 10 поставщиков” становится все менее интересным).
Стратегия 7 “Raspberry Pi”
Этот бизнес необычный. Тем не менее у него много прямых аналогов. Начинающим интернет-предпринимателям приходит в голову именно эта идея: старт продаж в России того, чего пока нет в официальной поставке.
Raspberry Pi — полноценный компьютер размером с пачку сигарет, используемый для экспериментов, создания систем “умный дом”, как электронный контроллер для техники.
Целевая аудитория — гики, студенты, развлекающиеся ИТ-шники.
При цене в несколько десятков долларов и большом сообществе на Западе товар более чем перспективен. А в Россию его почти не поставляют.
Через 3 года успешного развития этот бизнес придет в состояние, описанное в стратегии “Чиптюнинг”.
Площадка: тематический портал (формирование спроса, дискуссии, уникальный контент) + интернет-магазин (обработка спроса).
Маркетинг: контент-маркетинг (формирование спроса и сообщества) + SMM (вирусный эффект) + SEO (перенаправление постепенно растущего спроса на свои сайты)
Выбор способа продвижения промышленного предприятия
Таковы выбранные нами работающие стратегии интернет-продвижения промышленных сайтов
Они охватывают большинство типов бизнеса и ситуаций, в которых применяется интернет-маркетинг.
Часто спрашивают: а может, есть еще какие-то схемы, кроме этих? Конечно есть. Можно выделить и другие, чуть отличающиеся.
Мы отобрали самые яркие и распространенные типы. Ваша стратегия будет похожа на 1-2 из описанных. И она будет отличаться в деталях.
Продвижение сайтов тематики «Оборудование»: как эффективно продавать в интернете
Как показывает опыт, производители оборудования, чья история началась двадцать, а то и больше лет назад, ищут дилеров старыми проверенными способами, не пользуясь теми возможностями, которые предоставляет интернет. Торговые менеджеры таких компаний участвуют в профильных выставках, представляют там свою продукцию, собирают заявки, и этого, как им кажется, достаточно. Хорошо, если в их случае такой способ поиска клиентов до сих пор приносит желаемый результат. Но, судя по спаду эффективности выставок как инструмента по выстраиванию коммерческих и партнерских отношений, в других отраслях, скорее всего, результат не такой хороший, как хотелось бы. Прагматично ли отказываться от современных каналов продвижения в то время, как конкуренты осваивают новые инструменты?
Большая часть потребителей перед тем, как совершить покупку, ищет информацию и товары в интернете. Дилеры и клиенты – не исключение. Они также ищут информацию о компаниях-производителях, читают отзывы, сравнивают товары и цены. Ваша задача – сделать так, чтобы из десятка отраслевых сайтов конкурентов пользователь выбрал именно ваш. Но как это сделать? Сфера «Оборудование» считается довольно сложной в плане продвижения в интернете и имеет ряд особенностей.
Специфика отрасли
Рассмотрим ключевые особенности тематики «Оборудование», которые нужно учитывать перед тем, как заниматься продвижением сайта.
Производственным оборудованием интересуется не так много людей на самом деле. Представьте, что вам нужно найти тех, кто хочет купить именно токарный станок. Много ли в вашем регионе потенциальных покупателей? Скорее всего, их в совокупности больше в других регионах. А если вы торгуете дорогим и сложным оборудованием, то покупателей может быть меньше десятка во всей стране.
Еще одна особенность заключается в том, что клиент предъявляет высокие требования к качеству оборудования и его бесперебойной работе на протяжении длительного срока эксплуатации. Поэтому, как правило, клиенты здесь не совершают спонтанных покупок: перед оформлением заказа им требуется больше времени, чтобы оценить все плюсы и минусы товара, сравнить его у разных производителей, убедиться в надежности дилера, почитать отзывы и т. д.
В этой сфере востребованы услуги по ремонту и сервисному обслуживанию оборудования. Выбирая какую-либо технику, пользователю вряд ли захочется искать дополнительно другую компанию, которая будет оказывать сервисные услуги. Скорее он предпочтет получить их у дилера. Это касается и условий поставки, и гарантийного обслуживания с консультациями. Если у вас нет такой услуги, то вы заранее лишаете себя части клиентов. Велика вероятность, что они обратятся в другую компанию, где есть комплексное предложение.
Если рассматривать оборудование высокого ценового сегмента, то тут есть своя сложность. Она заключается в том, что почти невозможно продвигать такие сайты по общим запросам.
Например, на одном сайте станок с ЧПУ стоит сто сорок тысяч рублей, а на другом – сто сорок тысяч долларов. Разница ощутима, да? Конечно, тех сайтов, где представлены станки по более низкой цене, больше, и они более востребованы. Вероятность того, что выберут станок более дорогой, меньше. Поэтому сайты, где продается оборудование намного дороже, а ассортимент при этом меньше, проигрывают. Ведь запросы в поисковике одинаковые: «станок с чпу». Чтобы понять, что клиент хочет купить именно дорогой станок, нужно рассматривать уточняющие запросы, например, «станок с чпу тайвань», «станок чпу мицубиси» и т. п.
Стоит отметить, что в тематике «Оборудование» цена не всегда является первостепенным фактором, влияющим на выбор клиента. Для кого-то решающими факторами могут стать наличие сервисного обслуживания и условия доставки, для кого-то – экспертность дилера, для другого – отзывы клиентов.
Производитель VS Дилер
Есть ли разница между сайтом производителя и сайтом дилера, которые продают одну и ту же технику? Есть. И главное отличие заключается в том, что у них разная аудитория. Соответственно их сайты решают разные задачи.
Сайт дилера направлен на конечного потребителя, а сайт производителя, как правило, – на дилера (при условии, что производитель сам не занимается продажей своего оборудования).
Это различие влияет на структуру сайта и его наполнение, на методику привлечения целевого трафика, работу по повышению конверсии и на стратегию SEO-продвижения в целом. Сайты производителей часто носят только презентационный характер, а сайты дилеров обычно представляют собой интернет-магазины.
Задача производителя – рассказать на сайте об уникальности своей компании: что она производит, где и с помощью каких технологий, условия сотрудничества, значимые достижения, известные клиенты и т. д. В совокупности эта информация будет формировать репутацию производителя и привлекать внимание потенциальных дилеров. Это дает возможность расширить дистрибьюторскую сеть и косвенно повлиять на продажи.
Первостепенная задача дилера – продать оборудование. А для этого ему необходимо сделать интернет-магазин, который будет интуитивно понятным, удобным и информативным для клиента. Многие дилеры понимают, что их сайт может легко затеряться среди множества других таких же, поэтому именно они больше заинтересованы в том, чтобы менять что-то на сайте и пробовать разные подходы продвижения.
Конечно, и среди продавцов встречаются те, кто особо не задумывается, как выглядит их сайт, давно ли он обновлялся, какой контент представлен на нем. Зачастую это те люди, которые открыли свой бизнес по принципу: тут купил подешевле, там продал подороже. Когда смотришь сайты таких продавцов, то кажется, что они ничем не отличаются друг от друга. И становится очевидно, что они были сделаны для галочки, без четкого понимания, зачем сайт им вообще нужен.
Представим, что человек ищет дизельные компрессоры в интернете. На первой странице поисковика он видит десять сайтов разных продавцов, но с одинаковым товаром. Как дилер может выделиться среди конкурентов, если его продукт не уникален, а цена примерно такая же, как у всех (производители часто устанавливают минимальную розничную цену)? Можно выделиться, например, за счет сервисного обслуживания, дополнительных услуг (ремонт, пусконаладка и т. д.), условий доставки или расширенного ассортимента.
Что делать, если у вас интернет-магазин
На продвижение интернет-магазинов очень сильно влияет широта ассортимента: чем больше товаров, тем лучше. Дело в том, что Яндекс больше любит сайты с каталогами, где есть отдельные карточки на каждый товар. Алгоритм работает таким образом, что выше ранжируются те сайты, где есть отдельные товарные страницы.
Поэтому дилерам выгоднее продавать как можно больше позиций либо оборудование нескольких производителей.
Если вы не можете похвастаться большим каталогом товаров, то возьмите на заметку такой лайфхак: попробуйте искусственно расширить ассортимент на сайте за счет составления различных комбинаций «базовая модель + комплектующие».
Приведу пример: в таблице мы видим, что линейка промышленных парогенераторов состоит из восьми позиций, что для данной тематики – широкий ассортимент. На самом деле продукт один. Но разделение позиций по виду топлива (газ/дизель) и по производительности позволяет сделать восемь отдельных товарных предложений. При этом для каждой позиции – отдельная карточка товара.
После того, как вы определились с ассортиментной матрицей, проработайте остальные разделы сайта, которые помогут не только сделать ваш сайт удобнее для пользователей, но и будут поднимать его в ТОП поисковиков.
— В разделе «О компании» разместите информацию о вашей деятельности, наличии сертификатов и лицензий на продаваемую продукцию, а также перечень (и ссылки) компаний-производителей, с которыми вы сотрудничаете.
— В карточках товара следует указать подробную информацию о характеристиках оборудования и его производителе. Обязательно укажите цену. Не потому, что этот фактор является ключевым при принятии решения о покупке (хотя и это немаловажно), а потому что с развитием поисковых систем все большее влияние приобретают коммерческие факторы ранжирования, главные из которых – цена и ассортимент. Если по каким-либо причинам вы не можете указать точную стоимость (например, если она зависит от комплектации или подсчитывается индивидуально для каждого заказа), то обозначьте хотя бы нижнюю границу стоимости (сумма «от»).
Если вы занимаетесь продажей оборудования известного производителя, то делайте упор на улучшение видимости по узконаправленным запросам: с использованием бренда, артикула, технических характеристик. Пользователь вводит такие запросы, когда уже знает, какая модель техники ему необходима, и ищет сайт с наиболее выгодными для него условиями. Такие запросы обычно являются наиболее конверсионными.
Если вы производитель
Сайт – это визитная карточка компании в интернете. Поэтому не только у дилеров есть необходимость продвигать свой сайт. Перед тем как начать заниматься SEO-продвижением, производителю следует привести свой сайт в порядок, следить за актуальностью информации на нем и периодически обновлять дизайн.
Параллельно с SEO-продвижением важно работать над повышением узнаваемости бренда компании в сети, поскольку по общему запросу пользователь скорее перейдет на сайт производителя, о котором он когда-то слышал или с чьей продукцией уже знаком.
Резюмируя вышесказанное, хочется лишь добавить: у вас есть все, чтобы добиться лучших результатов в продаже оборудования! Нужно лишь использовать все возможности быстро меняющегося интернет-маркетинга.