Как рекламировать медицинский туризм
Как работает и на чём зарабатывает агентство медицинского туризма
Дмитрий Домарев – о том, как меняются правила игры в одном из самых закрытых сегментов туристической индустрии
IT-инструменты, которые используются в проекте Docland
Заниматься медицинским туризмом Дмитрий Домарев решил после того, как в 2014 году получил собственный «клиентский» опыт в этой сфере. Когда серьезно заболел его близкий родственник, отечественные врачи отказывались его лечить, заявляя, что «обратились слишком поздно».
Дмитрий понял, что ему было бы интересно помогать другим людям решать подобные проблемы.
Большинство клиентов, ищущих варианты лечения за рубежом, делают это не потому, что там медицина «хорошая», а здесь «плохая». Российские клиенты зарубежных клиник – это в большинстве своём люди, у которых не осталось альтернатив на родине. Врачи в нашей стране не берутся за их случай, или очередь в нужную клинику растянулась на годы, так что заграничные клиники остаются для них последней надеждой.
Кроме того, подходы к лечению в России и за границей серьезно отличаются. К Дмитрию часто обращаются клиенты, чтобы узнать, существует ли какая-нибудь альтернатива методам лечения, предложенным отечественными врачами.
«За пределами России используется гигантское количество технологий. Это роботизированные операции, волновые технологии (операции без разрезов) и т.д. В России пациенту часто говорят – давай мы тебе на всякий случай всё отрежем, и ещё «до кучи» сделаем курс химио- и радиотерапии. А как ты будешь с этим жить дальше – это не наша проблема. И это действительно катастрофа»
От большинства агентств DocLand отличается в первую очередь принципами работы. Агентство не берёт с клиентов оплату за свои услуги – т.е. ничего не «накручивает» сверху. Пациенты при обращении в DocLand получают ту же цену, что и при непосредственном обращении в больницу. Комиссионные агентству платят сами клиники за счет своих маркетинговых бюджетов. Суммы агентских платежей составляют в среднем около 10% от стоимости лечения пациента.
Клиент может обсудить свою ситуацию с медицинскими специалистами агентства, получить от них оценку текущего положения и рекомендации. При желании потенциальный клиент может прислать свои медицинские заключения. Их отправляют в выбранные агентством и клиентом клиники, где «профильные» специалисты дадут по ним заключения. Если документы (выписки наших врачей и т.д.) нужно перевести, этим занимается агентство за свой счёт.
В результате человек получает экспертную оценку своей ситуации и предполагаемый план лечения от специалистов из разных стран и клиник. «На выходе» у клиента есть план лечения, предложения по дальнейшим действиям и смета. После чего пациент сам принимает решение о дальнейших действиях. За все проведенные таким образом консультации клиент ничего не платит.
Отношения с клиниками, с которыми сотрудничает агентство DocLand, выстраивались по-разному. Некоторые клиники находили в интернете, когда искали для клиентов пути решения специфических медицинских задач. С представителями других клиник знакомились на выставках. Какие-то клиники искали целенаправленно по географическому принципу.
На данный момент вложения инвесторов составили около 500 тысяч долларов. Основные статьи расходов проекта – разработка и продвижение сайта, зарплата персонала и административные расходы. На окупаемость планируется выйти к концу текущего года.
Организаторы проекта, составляя бизнес-модель, рассчитывали на большее количество типовых обращений, которые можно быстро и чётко «конвертировать» в оказание услуг. В реальности оказалось, что большинство клиентов приходят в DocLand с нестандартными случаями. И специалистам агентства приходится затрачивать больше усилий, чтобы найти для таких пациентов оптимальную клинику и подобрать варианты лечения.
Основной канал продвижения сервиса DocLand – интернет маркетинг: СЕО, контекстная реклама, PR. В ближайшее время планируется начало активности в сетях «Вконтакте» и «Одноклассники». С ними создатели проекта связывают большие надежды, несмотря на то, что доля трафика из соцсетей у их конкурентов небольшая.
Ситуацию на рынке медицинского туризма сильно осложнили проблемы в российской экономике и связанное с ними ослабление рубля: не все, кто может себе позволить лечиться за любые деньги, имеют теперь возможность уехать за границу.
Также пользовались популярностью туры «выходного дня» на диспансеризацию. Падение спроса этой услуги составило около 30%. Если раньше многие ездили на обследование «на всякий случай», то теперь едут в основном только при подозрении на какое-либо заболевание либо уже при поставленном диагнозе.
Падение в сфере непосредственно лечения, по оценке Дмитрия, составило порядка 10%. Когда существует острая необходимость в лечении, люди продадут последнее и влезут в долги, чтобы найти нужную сумму. Но в любом случае, большинство клиентов сейчас выбирают менее дорогие варианты туров и отказываются от «сопутствующих» услуг.
Сопровождение пациентов за границей обеспечивается в зависимости от их пожеланий. «Базовый» вариант обслуживания включает только медицинские услуги. Обо всём остальном (билеты, такси из аэропорта, проживание и т.д.) клиент заботится самостоятельно. Таким вариантом обычно пользуются те, у кого есть родственники в той стране, где намечено лечение.
Почти в каждой стране, куда DocLand отправляет своих пациентов, у агентства есть партнёры. В зависимости от того, что клиенту нужно, они могут предложить встречу и переводчика. Переводчик предоставляется как на несколько часов (на встречу с врачом), так и для постоянного сопровождения. Бывает, что пациенты снимают номер в гостинице, так как это дешевле, чем лежать в больнице. Пациент может остановиться и в квартирах, которые партнёрские агентства сдают клиентам DocLand. В этих случаях им предоставляется транспорт из отеля в больницу и обратно.
Пациенты, приезжающие на лечение в Индию, обеспечиваются сопровождением в обязательном порядке. Агентство предупреждает своих клиентов об индийской специфике в виде своеобразной обстановки на улицах (грязь, антисанитария и т.д.), с которой нужно смириться. Но, как показали первые опыты работы с Индией, на многих пациентов обычные бытовые картины этой страны производят глубокое негативное впечатление. Особенно сильно «виды Индии» шокируют тех, кто приезжает туда впервые.
Все специалисты DocLand, консультирующие клиентов – практикующие врачи, увлеченные темой «международной медицины». Директор по медицине Ксения Мизерницкая ранее возглавляла отдел сопровождения и организации медицинской помощи для VIP-клиентов в компании «Ингосстрах».
Сейчас в штате 13 человек, среди них шесть медицинских экспертов, это основной актив компании, именно они помогают пациентам найти правильные решения для их медицинских задач. Остальной персонал – скорее административный: редакторы, разработчики, различные эксперты по интернет-маркетингу.
При подборе клиник для пациентов DocLand опирается на открытую информацию, которую клиент может легко проверить. Клиники рекомендуются потому, что у них нужная клиенту специализация и сертификация, хорошие условия пребывания и успешный опыт лечения других пациентов. О врачах предоставляется самая подробная информация: где они учились, чем занимаются, какая у них квалификация. На основании предоставленных агентством данных и рекомендаций клиент выбирает себе клинику самостоятельно. Основатель проекта рассчитывает, что в дальнейшем клиент сможет найти себе врача на сайте по не самым сложным, «типовым» случаям без посторонней помощи.
Бизнес-план агентства медицинского туризма
Медицинский и оздоровительный туризм в современном обществе представляют важную составную часть общей индустрии внутреннего и выездного туризма. Особенностью данного направления является то обстоятельство, что люди отправляются в туристические поездки не только с целью отдыха и получения новых впечатлений от зарубежных стран или ранее незнакомых местностей, но и с целью улучшения собственного здоровья, а также здоровья своих родных и близких.
Основными движущими силами медицинского туризма являются следующие факторы:
— значительная дифференциация в уровне оплаты врачебных и диагностических услуг в разных странах мира;
— недостаточной развитостью какого-либо медицинского направления в собственной стране или местности;
— отсутствие необходимых для эффективного лечения климатических, ландшафтных и санаторно-курортных условий;
— локацией в определённом районе или лечебном учреждении уникальных специалистов, технологий, инфраструктуры или альтернативных способов оперирования или лечения.
К этому перечню могут добавляться различные соображения, связанные с безопасностью, конфиденциальностью, комфортом, отсутствием донорских органов, психологическими и прочими обстоятельствами, которые вынуждают индивидов прибегать к лечению и диагностике за пределами собственного региона или страны.
Предпосылки для успешного бизнеса в сфере медицинского туризма
В России довольно быстро растёт уровень благосостояния населения практически во всех регионах. Всё больше появляется состоятельных людей из числа государственных служащих, руководителей организаций и учреждений, военных, силовиков, предпринимателей, актёров, музыкантов и ряда других категорий граждан. Средний темп роста доходов указанных категорий составляет от 7 до 15% в год.
Как показывает врачебная практика, статистика диагностических центров и туристических агентств, количество пациентов, обращающихся за консультациями по вопросам медицинского туризма, год от года нарастает. Причём клиенты демонстрируют высокую платёжеспособность по самым разным сегментам – от стоматологического и пластического до онкологического туризма.
Растущий спрос на медицинский туризм отчасти сдерживают правовые, визовые, этические, бытовые и финансово-страховые вопросы, связанные с выездом за рубеж. Потенциальные клиенты опасаются также различных рисков, связанных с мошенничеством, низким качеством сервиса, возможными осложнениями послеоперационного периода, гипердиагностикой, отказом от выплаты компенсаций и прочими обстоятельствами.
Устранить все вышеперечисленные риски, предоставить клиентам надлежащие гарантии и полноту информации призвано агентство медицинского туризма, которое обеспечивает качественный сервис пациентам за приемлемую плату.
Организация бизнеса агентства медицинского туризма
Агентство медицинского туризма «МедТрэвелВэй» будет представлять собой Общество с ограниченной ответственностью с тремя учредителями, которые вносят в бизнес соответствующую долю в 50, 30 и 20 тыс. евро соответственно. Каждый из совладельцев бизнеса имеет опыт работы в соответствующих областях – в создании частной медицинской клиники, в работе туристического агентства и организации интернет-сайтов по медицинской тематике.
Число сотрудников, работающих в агентстве на постоянной основе, планируется довести в первый год существования бизнеса – до 12 единиц, во второй год – до 15 штатных работников. Кроме того, к работе на условиях совместительства и аутсорсинга будет привлекаться ещё до 12 сотрудников, которые будут осуществлять взаимодействие с клиентами и партнёрами как в России, так и за рубежом.
Основные направления коммерческой деятельности
В первый год работы организаторы бизнеса планируют сосредоточиться на четырёх главных сегментах работы:
А) организации выездного (заграничного) медицинского туризма для пациентов и медперсонала.
Б) организацией въездного медицинского туризма для россиян и иностранцев, желающих получить лечение в клиниках и санаториях России.
В) налаживанию партнёрских контактов и деловых связей с туроператорами, перевозчиками, зарубежными специалистами и клиниками, страховыми и юридическими компаниями.
Г) формированию баз данных, развитию корпоративного сайта, клиентских архивов, изучению спроса, привлечению пациентов, врачей-партнёров, продвижению своей торговой марки, сервисов, формированию надлежащей деловой репутации.
В дальнейшем, после первого и второго года работы агентства планируется развивать кластер консалтинга и обучающих программ для сотрудников партнёрских компаний и третьих лиц, готовых оплачивать тренинги, краткосрочные и среднесрочные курсы, стажировки, программы переобучения и совмещения профессий.
Основные типы потребителей сервисов медицинского туризма
Предполагается, что основными категориями клиентов агентства «МедТрэвелВэй» будут:
— дети от 5 до 15 лет, имеющие специфические заболевания, по которым лечение в России затруднено в силу определённых причин;
— родители детей, сопровождающие их на лечение (или постоянно находящиеся при больных в условиях стационара);
— женщины от 17 до 60 лет, предъявляющие спрос на пластическую (эстетическую) хирургию в России или за рубежом;
— мужчины и женщины от 35 до 70 лет с доходами выше средних, нуждающихся в лечении по широкому спектру заболеваний;
— врачи и средний медицинский персонал, желающий найти высокооплачиваемую работу за рубежом, пройти стажировку у лучших специалистов, пройти курс обучения или тренингов по медицинскому бизнесу.
Принципы коммерческой деятельности агентства
Эффективную работу агентства медицинского туризма «МедТрэвелВэй» в условиях достаточной конкуренции будут обеспечивать:
Плата, взимаемая с пациентов и сопровождающих их лиц, зависит от многих обстоятельств. Их условно можно подразделить на две группы – 1) которые контролируются агентством и 2) те, что находятся за пределами контроля агентства.
Ко второму типу затрат относятся такие, как оплата услуг иностранных медучреждений и специалистов, транспортные, визовые, гостиничные и прочие издержки. Здесь возможности агентства по снижению цен ограничены.
Что же касается платы, взимаемой с клиентов, то она осуществляется на условиях комиссии и обычно составляет 8-10% от стоимости лечения.
Кроме взимания комиссионного вознаграждения агентство получает бонусы и скидки от специалистов, медицинских, клинических и санаторно-курортных учреждений за направляемых к ним пациентов. Величина бонусов и скидок обычно плавает в диапазоне от 5 до 12%. То же самое можно сказать и о взаимодействии с визовыми, транспортными, гостиничными компаниями, которые также заинтересованы в увеличении потока клиентов.
Отдельную строку доходов компании будет составлять консалтинг, а позднее – и обучение всех желающих по краткосрочным и среднесрочным программам.
Преобладающие направления медицинского туризма
В современной практике медтуризма наиболее перспективными считаются восточноазиатское направление, Израиль, Филиппины и некоторые другие страны. Однако в последние годы (начиная с 2010-х годов) перспективными выглядят те страны, где произошла девальвация национальных валют – например, Индия и Белоруссия.
Так, в Индии ежегодный прирост туристов, желающих сделать операцию или провести курс лечения, растет на 30%. По сравнению с развитыми странами – такими, как США, Германия, Великобритания, цены на аналогичные медицинские услуги могут быть меньше на порядок. Стоимость большинства востребованных операций (в основном, кардиологических и ортопедических) – в 3-4 раза ниже, чем на родине пациентов. При этом репутация индийских медработников очень высока: многие специалисты клиник проходили обучение и практику в лучших мировых вузах и медицинских центрах.
Похожая ситуация сложилась и в Белоруссии, где за 10 месяцев 2013 года было обслужено 117 тысяч иностранных пациентов. По данным Минздрава Беларуси, в 2011 году страну посетило 115 тыс. зарубежных туристов, приехавших с целью лечения, а в 2012 году эта цифра возросла до 138 тысяч.
В Белоруссию, по преимуществу, едут пациенты из России и стран СНГ, так как большинство из них знают русский язык и местную культуру. Если сравнивать цены, то они могут различаться кратно: услуги местных стоматологов обойдутся желающим иметь белоснежную улыбку в 6-8 раз дешевле, чем дома. То же самое можно сказать о пластических операциях или замене суставов. В белорусских клиниках подобные операции стоят 5-7 тыс. долл., а в России или Израиле 15-17 тыс.
Привлечение клиентов и создание деловой репутации
Одним из основных инструментов привлечения клиентов является доверие – особенно в такой чувствительной сфере, как медицина и здоровье. Поэтому главным пунктом прибыльной работы бизнеса является создание особой доверительной атмосферы, конфиденциальности и доброжелательного отношения. Создание подобного делового климата – достаточно сложное и продолжительное занятие. Данный период, по оценке учредителей агентства, будет занимать не менее двух лет.
Первичное привлечение клиентов компании будет осуществляться традиционными способами через корпоративный сайт, рекламу в СМИ и пиар-мероприятиями (через публикацию соответствующих статей, отзывов, обзоров, рекомендаций специалистов).
Вторичным инструментом привлечения клиентов будет реклама «из уст в уста», то есть «сарафанное радио» довольных пациентов, делящихся своими впечатлениями с родственниками, сослуживцами, друзьями и знакомыми.
Затраты на создание бизнеса и сроки окупаемости агентства
Поскольку агентство будет оказывать особые услуги своим клиентам, затраты в физические активы и офис являются не главными. Основным ресурсом выступают знания, деловые связи и квалификация учредителей и персонала.
Затраты на офис и персонал в первый год существования агентства будут, по предварительным расчётам, составлять 11 млн. руб., из которых 8 млн. руб. потребуется в первом полугодии. Часть необходимых средств будет собрана с клиентов (примерно 1,5 млн. руб. в течение первого года работы), другая часть будет покрыта за счёт привлечения партнёров.
Сроки окупаемости агентства медицинского туризма будут в значительной степени зависеть от количества и состава участников медицинского туризма. Предполагается два базовых варианта – оптимистический и пессимистический. Согласно первому сценарию на самоокупаемость агентство выйдет к середине второго года существования бизнеса. Пессимистический сценарий предусматривает выход на полную самоокупаемость после 3-х лет от фактического начала работы.
Медицинский туризм – новое направление в бизнес-идеях
Здравствуйте, дорогие читатели! В летний сезон не все люди отправляются на пляжи и в горы, некоторые предпочитают позаботиться о собственном здоровье. Сегодня медицинский туризм набирает обороты, превращаясь в незаменимые поездки по всему миру. Мы готовы предложить бизнес-идею, которая позволит овладеть тайнами организации сложного дела, чтобы на долгие годы обеспечить себя стабильным доходом.
Содержание
Медицинский туризм в России активно развивается. В советские времена он был в ужасном состоянии, поэтому сейчас население открывает новые возможности. Мы предлагаем вложить деньги в будущее, чтобы получить по-настоящему выгодные сделки. Да, поначалу работы будет много, но результаты превзойдут ваши ожидания.
Поэтапная организация агентства медицинского туризма
Агентство медицинского туризма – сложное направление. Для его правильной организации нужно следовать нашим советам. Мы поэтапно опишем процесс, который позволит обеспечить себе постоянный доход. Какие действия придется выполнить?
ВАЖНО! Сократить количество пустых звонков поможет опытный менеджер, который по-настоящему заинтересует человека услугой.
Принцип работы бизнес-идеи
Бизнес-идея медицинского туризма сложна, но при правильной организации дает быстрый доход. Мы также хотим подробно описать принцип работы, который позволит разобраться в основных важных моментах. Без них не стоит представлять собственные услуги на рынке, так как они не получат должной популярности.
Вам может показаться, что никаких сложностей не бывает. Да, подобный механизм хорошо отлажен годами, но все равно он также дает неприятные сбои. На каждом этапе возможны неожиданности, которые испортят повестку. Нужно научиться, заранее быстро реагировать на изменение ситуации, чтобы в критический момент найти подходящего таксиста или поменять билет на самолет из-за опоздания клиента.
Сколько потребуется денег?
Медицинский оздоровительный туризм пользуется большой популярностью, но бизнес-идея потребует немалого начального капитала. Если хочется правильно организовать собственное дело, нужно подготовить 60-70 тысяч рублей, а также дополнительно запасти 10-15 тысяч на приобретение первых путевок. Нельзя забывать о возможности отказа в последний момент, когда уже не удается вернуть билет или снять бронь без выплаты неустойки.
Окупаемость бизнеса минимальна, как при онлайн консультациях. При правильном привлечении клиентов потребуется всего 2-3 месяца, чтобы полностью вернуть вложенные средства. Хотя при высокой активности менеджера и эффективной рекламной кампании срок можно сократить до 1 месяца. Заработок складывается из процента от продаж, поэтому все зависит исключительно от количества выполненных заказов.
Дополнительные тонкости бизнес-идеи
Медицинский туризм в 2017 году обещает одним из самых популярных направлений. Мы говорим, что необходимо задуматься об этом направлении, если хочется добиться постоянного дохода. Нам хочется указать несколько важных тонкостей, которые развиваться быстрее и без особых проблем.
Выбирая это направление, нужно набраться терпения. Каждый человек хочет хорошо отдыхать, а когда он начинает одновременно заботиться о собственном здоровье, щепетильно относится ко всем деталям. Вам стоит воспользоваться нашими советами, а потом поделиться собственным опытом в комментариях. Наверняка мы сможем помочь в решении тех или иных сложных вопросов, дав дополнительную подсказку.
Вместо заключения
Медицинский туризм – непростой бизнес. Открывая агентство, следует подготовиться к различным трудностям, через которые придется переступать изо дня в день. Пусть поначалу будет наблюдаться недостаток клиентов, но реклама сделает свое дело, и уже через несколько месяцев вы начнете получать чистую прибыль, а отлаженный механизм не потребует личного присутствия.
:: МЕДИЦИНСКИЙ МАРКЕТИНГ
5 секретов медицинской рекламы в 2020 году для роста вашей клиники
Представьте, что вы можете привлечь в свою клинику рекордное количество новых пациентов.
Каждую неделю ваша клиника будет получать больше потенциальных клиентов. Ваш доход будет расти из месяца в месяц. Ваши маркетинговые решения будут работать на полную мощность и доставлять ценных пациентов прямо к вам.
Но сейчас это кажется невозможным, правда? Это потому, что:
ваш сайт не получает новых клиентов
ваша реклама не работает
рост вашей клиники замедляется
у вас ограниченный бюджет
Если это о вас, не сдавайтесь.
Так не должно быть. Реклама вашей клиники не должна быть сложной задачей. Секреты эффективной рекламы в сфере медицины находятся всего в нескольких шагах
Что такое реклама в сфере медицины?
Реклама в сфере медицины — это создание рекламы для медицинского учреждения, врача или конкретной медицинской процедуры. Реклама обычно включает оплату размещения креативных рекламных объявлений, предназначенных для продвижения продукта или услуги.
Но мы должны сделать важное замечание: многие люди путают рекламу с маркетингом.
Маркетинг объединяет покупателей и продавцов во взаимовыгодных отношениях. Все элементы маркетинга должны работать вместе, чтобы сформировать единую кампанию, возглавляемую общей идеей.
Реклама — это только одна составляющая маркетингового процесса.
Но зачем вам и реклама, и маркетинг, спросите вы?
Что ж, маркетинг необходим для поддержания растущего бизнеса. Многие предприятия не смогли бы выжить без маркетинга. Он движущая сила и просто необходим для привлечения новых клиентов.
Если у вас нет такой узнаваемости как у бренда Apple (чего, вероятно, нет), вам придется использовать маркетинг, чтобы привлечь клиентов к вашему бизнесу.
И даже такие крупные компании, как Apple, используют как маркетинг, так и рекламу, чтобы расширить свой охват и привлечь больше клиентов. Да, у них невероятная узнаваемость бренда. но они все равно платят за рекламу своей продукции.
Медицина ничем не отличается.
Владельцы и управленцы медицинских учреждений должны использовать как маркетинг, так и рекламу для продвижения своих клиник, привлечения новых пациентов и увеличения доходов.
Почему важна реклама в сфере медицины?
Реклама должна найти нужного человека:
с правильным продуктом …
в нужное время …
в нужном месте …
по разумной цене.
Это обычно называют пятью составляющими рекламы:
Продукт: что дает ваш продукт? Чем он отличается от конкурентов?
Цена: как максимизировать прибыль при сохранении привлекательных цен?
Продвижение: что вы продвигаете? Как вы расскажете о своей миссии и преимуществах?
Место: где вы будете продвигать свой продукт? Как это повлияет на ваш посыл?
Люди: как вы будете рассказывать об опыте и навыках людей в вашей организации?
Правильное понимание пяти принципов рекламы необходимо для развития любого медицинского учреждения. Если вы хотите добиться успеха в рекламе, вам нужно творчески подойти к этому вопросу и найти способы привлечь нужных людей.
Но каковы преимущества медицинской рекламы, спросите вы?
Хорошо продуманная рекламная кампания может:
Повышать узнаваемость бренда для существующих клиник среди неохваченных демографических групп.
Обеспечить быстрое увеличение объема пациента. Наблюдаете падение доходов? Реклама — это простой способ увеличить ваш доход.
Помочь врачам получить больше направлений от других специалистов.
Какие бывают виды медицинской рекламы?
Во многих отношениях медицинская реклама ничем не отличается от рекламы любой другой отрасли.
Каналы традиционной медицинской рекламы включают:
рекламные щиты в местах с высокой проходимостью
радиореклама на местных станциях
печатная реклама в местных газетах и журналах
Цифровые каналы для рекламы в сфере медицины активно развиваются. Общие цифровые каналы включают:
Кампании с оплатой за клик в Yandex и Google
Видеообъявления Pre-Roll на YouTube
Платная реклама в социальных сетях, таких как Instagram, ВК и Facebook
Размещение рекламы в медицинском контенте
4 примера отличных рекламных кампаний в сфере медицины
Итак, теперь, давайте посмотрим некоторые отличные медицинские рекламные кампании: