готовый скрипт это что
Что такое скрипты продаж, назначение, способы внедрения, плюсы и минусы инструмента
“Прошло, как по-писаному”. Хотите, чтобы эта фраза относилась к вашим продажам? Тогда присмотритесь к готовым скриптам. Сегодня расскажем, что из себя представляют скрипты, как они работают, дадим несколько советов и лайфхаков по внедрению.
Что такое скрипт продаж
И минусы:
Сотрудник, которому разработали и не разработали скрипты продаж
Как разработать скрипты продаж
Самостоятельная разработка скриптов
Самый долгий и сложный, но при этом эффективный путь. Суть в следующем: вы собираете креативную команду, состоящую из опытных сотрудников, и начинаете творить. Привлеките к работе лучших менеджеров по продажам, маркетолога, копирайтера и других специалистов.
Вот как это выглядит пошагово:
Алгоритм создания убойных скриптов холодных звонков
Самостоятельно написание скриптов продаж имеет свои достоинства и недостатки.
Начнем с достоинств:
А теперь недостатки:
Привлечение специалистов
Если у вас нет времени или просто не уверены в своих силах, можно обратиться в специализированную маркетинговую компанию. Там разработают скрипт “под ключ”. Но для этого надо разработать подробное техническое задание и подготовить рабочие материалы. Ирония в том, что половину работы агентства придется сделать вам.
Вот что они захотят:
Плюсы обращения в компанию по разработке скриптов:
Минусы:
Готовые скрипты из интернета
Плюсы:
Пример готового скрипта продаж
Минусы:
Еще одно решение
Ни один из подходов, описанных выше, не гарантирует стопроцентно надежного результата. Поэтому можно смело рекомендовать совместить все способы и создать идеальный инструмент, серьезно при этом сэкономив.
Вот как это сделать:
Этот способ гарантирует, то, что вы совместите преимущества всех вышеперечисленных подходов: сделать все быстро и качественно, сохранив при этом бюджет. При этом скрипт устроит вас в полной мере, ведь он будет разработан с учетом всех тонкостей и нюансов конкретного интернет-магазина.
Общие правила составления скриптов
Какой бы подход вы не выбрали, следует придерживаться следующих рекомендаций:
Провальные фразы скриптов
Немного о работе с возражениями
Варианты снятия возражения “мне это не нужно”:
Варианты снятия возражения “дорого”:
Варианты снятия возражения “я уже покупаю у конкурентов”:
“И вас все устраивает? Не хотите улучшить ситуацию? Попробуйте бесплатную пробную версию на 2 недели и оцените преимущества”.
Варианты снятия возражения “я подумаю”:
Заключение
Напоследок сообщим: не стоит переусердствовать с тщательностью и дотошностью. Как все работает, покажет только практика. Здесь лучше один раз вовремя, чем 2 раза правильно. Создали что-то приемлемое, запускайте в работу. До совершенства доведете в процессе. Успехов в бизнесе!
Скрипты
Скрипт (сценарий) — это последовательность действий, описанных с помощью скриптового языка программирования (JavaScript, PHP, Perl, Python и др.) для автоматического выполнения определенных задач.
Например, для функционирования какого-нибудь сервиса, инструмента на сайте.
Если говорить простым языком, скрипты — это то, что придает сайту динамику, приводит механизм в действие. Если с любой веб-страницы удалить все сценарии, это будет просто статичное изображение, набор определенных данных. Взаимодействовать с такой страницей будет невозможно. Например, нажатие кнопки «Отправить комментарий» ни к чему не приведет.
Чтобы происходило действие (сообщение появлялось под публикацией), необходимо прописать соответствующий script. При выполнении условий (в данном случае нажатие кнопки «Отправить») он будет запускаться. После чего пользователь увидит результат своих действий.
Также можно написать еще один скрипт (или дополнить предыдущий новыми условиями), чтобы система оповещала пользователя об успешной или неуспешной отправке. Если все условия были выполнены правильно, пользователь увидит сообщение: «Комментарий отправлен». Если что-то было сделано неверно, он увидит: «Заполните все поля корректно», «Заполните поля, отмеченные *» и т. д.
Скрипты, как правило, взаимодействуют с различными базами (например, MySQL), позволяющими хранить данные и иметь быстрый доступ к ним.
Языки сценариев
Каждый из скриптов написан на том или ином программном языке. Их также называют языками сценариев или скриптовыми языками. Сегодня наиболее популярными и активно используемыми являются:
Они имеют разный синтаксис, различные возможности и области применения. В веб-разработке наиболее часто используется JavaScript и PHP.
Как установить скрипт на сайт
Для того чтобы добавить тот или иной сценарий на свой сайт, веб-разработчик должен создать отдельный script-файл. В нем он должен прописать сам сценарий на соответствующем языке.
После необходимо сделать следующее:
Загрузить все файлы скрипта через ftp.
Разграничить права доступа.
Запустить инсталлятор, который сам создаст конфигурационные файлы.
Заполнить все необходимые данные (например, доступ к базе MySQL).
Осуществить настройку в панели управления.
Иногда настройка происходит не в ПУ, а предварительно в файлах конфигурации.
Работоспособность скрипта можно проверить заранее на своем ПК, не загружая его на сервер. Но для этого необходимо использовать специальный софт, способный сымитировать условия, близкие к тем, где размещается сайт.
Как это работает
Ниже описана схема срабатывания и работы скрипта.
Выполняется некоторое условие на сайте.
Эта информация поступает на веб-сервер.
После на сервере запускается файл скрипта.
Далее происходит обработка данных и выбор ответа в соответствии с прописанным сценарием.
Информация с веб-сервера поступает на ПК пользователя, в результате чего происходит ответное действие.
Скрипты не обязательно запускаются в результате каких-либо действий пользователя. Существуют сценарии, которые выполняются автоматически, без участия человека.
Например, выскакивающая реклама, которая появляется спустя 5 минут нахождения на сайте. Или автоматический скроллинг баннеров. В данном случае открытие веб-страницы уже является условием. Также скрипт не обязательно выполняется на сервере. Например, некоторые сценарии на сайте, написанные на языке JavaScript, выполняются прямо в браузере, если тот оборудован встроенным интерпретатором JS. Сегодня почти все современные браузеры его имеют.
Таким образом, сценарии могут выполняться как сами по себе, так и в результате определенных действий посетителя. А происходить это может как на стороне пользователя, так и на стороне сервера.
Преимущества и задачи
Главная задача любого скрипта на сайте — выполнение заданной функции. В веб-разработке их используют:
для расширения функционала ресурса, добавления уникальных инструментов;
сбора статистики о посещениях и посетителях;
упрощения кода веб-страницы;
добавления динамических элементов дизайна и т. д.
В контекстной рекламе их стали использовать для автоматизации управления рекламными кампаниями. В качестве примера можно вспомнить автоматические стратегии управления ставками в «Директе» и AdWords.
Также за последние годы скрипты стали активно использоваться для имитации действий реальных пользователей. Например, сервисы накрутки счетчиков активности в социальных сетях, способные всего за пару секунд сымитировать активность нескольких тысяч пользователей. Или сервисы автопостинга, которые в автоматическом режиме осуществляют публикации в заданное время.
Другие пользователи могут даже не подозревать, что это не реальный человек, а заскриптованный алгоритм.
Использование скриптов обладает рядом преимуществ.
Безопасность. Все сценарии являются независимыми элементами и никак не влияют на работоспособность сайта (системы). То есть, если в скрипте произошла ошибка, это повлияет только на работу отдельной функции, но никак не на работу всего ресурса. Обращаясь к описываемому ранее примеру, работать перестанут только комментарии, но никак не сама веб-страница.
Упрощение. Для работы некоторых сценариев достаточно написать одну строчку кода, при этом на обычном языке потребовалось бы написать десятки строк.
Наличие инсталляторов. Большинство скриптов снабжено инсталлятором, который сам создает все необходимые файлы конфигурации. Программисту не нужно «ковыряться» в исходном коде, достаточно запустить инсталлятор, ввести все необходимые данные и перейти к настройке в панели управления.
Интерпретаторы, встроенные в браузеры. Некоторые скрипты могут выполняться прямо в браузере пользователя, что ускоряет процесс их выполнения.
Расширенная функциональность. Script способен расширить функционал сайта, дать ему новые инструменты и возможности для взаимодействия с посетителями.
Роль скриптов в СЕО
Несмотря на то, что скрипты способны повышать функционал сайта и его юзабилити, их нужно использовать с умом.
Дело в том, что каждый скрипт — это определенная нагрузка на сервер (если он выполняется в браузере — на браузер). Чрезмерное их количество может привести к тому, что сайт будет зависать и тормозить. Это негативно скажется на поведении посетителей. А, как известно, поведенческие факторы играют одну из главных ролей при ранжировании страниц в поисковой выдаче. Чтобы не портить поведенческие факторы своей площадки, необходимо убрать все лишние скрипты. Оставлять стоит только самые «нужные». Именно поэтому все специалисты в области СЕО рекомендуют не использовать совсем или использовать по минимуму анимационные и динамические элементы. Да, это красиво, но неэффективно с точки зрения производительности.
Также одной из главных рекомендаций является помещение всех скриптов в самый конец исходного кода, чтобы при открытии веб-страницы они загружались в последнюю очередь. Люди не всегда имеют хорошее интернет-соединение. Особенно это касается мобильной аудитории. Скрипты — это самый «тяжелый» фрагмент кода. Из-за его долгой загрузки пользователь может покинуть сайт, так и не дождавшись появления основного контента. Такой визит будет засчитываться как отказ. Это также минус в копилку поведенческих факторов.
Слишком много отказов может привести к снижению позиций ресурса в выдаче и, следовательно, посещаемости.
Таким образом, сценарии не могут напрямую повлиять на поисковое продвижение ресурса, но могут повлиять на факторы, от которых зависит результат этого продвижения. Это:
общая производительность сайта;
скорость загрузки страниц.
СЕО — это многогранный процесс, состоящий из множества «мелких» деталей. Поэтому каждой из них нужно уделять достаточно внимания, в том числе и скриптам сайта.
Что такое скрипт сайта и как его установить
Что такое скрипт сайта
Чтобы сайт работал в соответствии с заданным алгоритмом, для него пишут программы – это скрипты. Они автоматизируют действия на сайте. Без скриптов нажатие пользователем на кнопку, например, «Оставить комментарий» ни к чему не приведет. Поэтому необходим сценарий, который пишут на языке программирования.
Скрипты делятся на две категории:
Языки скриптов
Сценарии пишут с помощью специальных языков, которые называют скриптовыми. У них разный синтаксис, возможности и области применения. Языки бывают трех видов:
Принцип работы скриптов
Скрипты работают по следующей схеме:
Автоматические сценарии устроены так, что пользователю не нужно совершать действие. Это всплывающая поп-ап реклама или автоматическая прокрутка баннеров при открытии страницы сайта. Также некоторые скрипты выполняются не на сервере, а в браузере. Для этого в браузерах встроен интерпретатор скриптового языка. Почти все браузеры умеют распознавать один из языков — JavaScript.
Для чего применяют скрипты
Скрипты обеспечивают функциональность сайта. Они устанавливают алгоритмы поведения в каждой предусмотренной ситуации. С помощью скриптов:
Роль скриптов в СЕО
Скрипт создает нагрузку на сервер или браузер. Когда скриптов слишком много, сайт зависает и тормозит, а это сказывается на поведении пользователей. Поведенческий фактор важен при ранжировании страниц в поисковой выдаче, поэтому СЕО-специалисты не рекомендуют использовать много анимации или динамических элементов.
Кроме этого, скрипты много весят. Их нужно ставить в конце кода, чтобы при открытии страницы они грузились последними. Иначе пользователь не дождется загрузки сайта и уйдет, а его визит будет засчитан как отказ. Это часто происходит, когда сайт открывают с мобильных устройств или при слабом интернет-соединении с ПК. Большое количество отказов снижает посещаемость и опускает позиции в выдаче.
Роль скриптов в продвижении
Использование языка JavaScript в контекстной рекламе
В системе Google Adwords есть возможность управлять рекламной кампанией с помощью скриптов, написанных на JavaScript. Скрипт – это более простой и быстрый способ по сравнению с использованием API. Сценарий запускает задачи по расписанию: регулярная проверка рекламного аккаунта, анализ статистики, внесение изменений. Также можно автоматически следить за качеством объявлений, отключать неэффективные каналы и подключать новые.
Преимущества и недостатки скриптов
Альтернативных решений, которые будут работать как скрипты, в веб-разработке почти нет. Скрипты наиболее доступны и эффективны. У них есть ряд преимуществ:
В использовании скриптов есть и свои недостатки:
Как установить скрипт на сайт
Скрипты несложно установить, так как у них есть инсталлятор для автоматической установки. После того, как у вас будет готовый файл со сценарием, нужно выполнить следующие шаги:
Примеры использования скриптов
На сайтах часто можно встретить всплывающие окна с формой для обратной связи, чатом для обращения в техподдержку.
Скрипты могут использовать для автоматического формирования страниц или меню на них. Специализированные калькуляторы тоже делают с помощью скриптов.
Заключение
Скрипты упрощают работу вебмастера, улучшают функционал сайта и помогают в продвижении. Их безопасно использовать, так как ошибка в одном модуле не представляет угрозы для работы всей системы. Но следует учитывать – несмотря на то, что прописанные сценарии делают сайт удобным для пользователя, большое количество анимации и всплывающих окон может плохо повлиять на посещаемость и позиции сайта в поиске.
Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона
Психологи утверждают, что человек помнит только 20% того, что слышит. Каждое слово имеет значение, и чтобы клиент запомнил только важное, применяются скрипты продаж. Это сценарии поведения для менеджера, где пошагово описано, что и в какой ситуации он должен говорить. Разберем, что должно быть в эффективном скрипте продаж, и рассмотрим несколько готовых шаблонов.
Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой — скрипт для холодных продаж по телефону.
Содержание:
Разбираем скрипты по частям
Начнем с B2C-продаж, то есть с обзвона частных лиц. Скрипты продаж для менеджеров по продажам будут строиться по следующему сценарию:
| Этап | Описание |
| Приветствие | Вводная фраза. |
| Представление и выяснение обстоятельств | Менеджер называет свое имя и компанию, а затем уточняет, удобно ли собеседнику разговаривать. |
| Выявление проблем | Менеджер заводит речь о проблемах, которые может решить предлагаемый им продукт/услуга, пытаясь вывести клиента на признание наличия этих проблем. |
| Цель звонка | Менеджер предлагает клиенту свой продукт или услугу. |
| Ответ на возражение | Если на предыдущем этапе клиент отказался, то нужно выявить причину отказа и попробовать переубедить собеседника. |
| Прощание | Менеджер обговаривает следующий шаг взаимодействия с клиентом: новый звонок, встречу и так далее. Если же переговоры прошли неудачно, просто прощается с собеседником, поблагодарив за уделенное время. |
Структура скрипта для B2B-сектора, когда идет прозвон организаций, почти такая же. Отличие в том, что прежде чем приступить к беседе, необходимо «выйти» на лицо, принимающее решение. Трубку, скорее всего, возьмет секретарь, и его нужно обойти, доказав, что сотрудничество более выгодно для клиента, чем для вас. И только когда вас соединят с руководителем подразделения или главным боссом, нужно начинать работать по вышеуказанному скрипту.
Некоторые компании обходят секретаря обманом: притворяются, что звонят по поводу трудоустройства, и лишь после связи с нужным лицом раскрывают карты. Поступать подобным образом или нет — решать вам, но мы рекомендуем поддерживать репутацию компании в максимально «чистом» виде. Она вам еще пригодится.
Кстати, по статистике компании Sirius Decisions, средний менеджер бросает попытки связаться с ответственным лицом уже после второго звонка. При этом для успешной генерации лида в B2B-сфере может потребоваться от 7 до 13 контактов. Будьте настойчивы!
Шаблоны скриптов продаж
Приведенные ниже шаблоны скриптов продаж — это просто примеры, не переписывайте их один в один, а измените под себя. Не бывает универсального решения на все случаи жизни, ведь каждая компания и ее продукт уникальны.
Обратите внимание, в некоторых пунктах эти примеры скриптов идут вразрез с правилами построения беседы, о которых мы говорили в начале статьи.
Скрипт от сервиса «Скриптогенератор»: обход секретаря
— Добрый день! Это *Название компании*? Как к вам можно обращаться?
После приветствия пробуем узнать контакт ЛПР:
— *Имя секретаря*, меня зовут *Имя*, компания *Название вашей компании*. С кем я могу поговорить по вопросу *напишите ваш продукт/услугу*?
Секретарь может задать следующие вопросы. Разберем, как можно ответить.
— Что именно вы предлагаете?
— *Имя секретаря*, мы ничего пока не предлагаем, я звоню по вопросу *укажите ваш продукт*. Поэтому мне нужно поговорить с тем, кто за это отвечает. Соедините, пожалуйста!
— Вы с нами работаете?
— *Имя секретаря*, мы начинаем с вами работать. Переключите, пожалуйста, на *Имя ЛПР*.
— Не знаю, кто занимается этим вопросом.
— Обычно в компаниях этим вопросом занимается *должность ЛПР 1* или *должность ЛПР 2*. У вас в компании есть какие должности?
Какие могут быть возражения у секретаря:
1. Пришлите предложение на почту.
— Мы не делаем веерную рассылку. (пауза) У нас серьезная компания, с именем и репутацией. Чтобы предложить вам *наш товар/услуга*, я должен сначала переговорить с вашим руководителем.
— Хорошо, *Имя секретаря*! Продиктуйте, пожалуйста, адрес электронной почты. (записываем) Скажите, на чье имя выслать? (записываем) Скажите, как правильно называется его должность? (Записываем).
2. Не могу соединить/запрещено соединять.
— Хорошо, мы напишем ему официальное письмо. Назовите, пожалуйста, его полные фамилию, имя, отчество и адрес электронной почты. (записываем)
По какому телефону ему можно перезвонить, чтобы мы могли узнать, получил ли он письмо? (записываем)
— *Имя секретаря*, я вас прекрасно понимаю, поскольку сам завишу от решения руководителя. Но разговор займет буквально пару минут. Соедините, пожалуйста!
Скрипт маркетингового агентства In-scale
При приветствии обязательно называется имя, это свидетельствует о подготовленности.
– Компания «Рога и копыта». Если нет, то: – Компания такого-то профиля «Рога и копыта». Не спрашиваем, удобно ли говорить, чтобы не провоцировать отказ.
– *Имя клиента*, вы работаете в такой-то сфере, а мы как раз занимаемся обслуживанием этой сферы. Потому и звоним вам, чтобы…
–*Имя клиента*, мы работаем в такой-то сфере и хотели бы работать с вами. Что нам для этого нужно сделать?
– *Имя клиента*, скажите, чтобы не настаивать зря на встрече и не тратить ваше время, делаете ли вы то-то и то-то (называются условия, которые вам необходимы для сотрудничества с компанией).
–*Имя клиента*, исходя из ваших ответов, для вас идеально подойдет наш продукт. Чтобы не настаивать сразу на встрече и сэкономить ваше время, предлагаю поступить так: я отправлю вам предложение на почту, а завтра после обеда перезвоню и уточню решение. Заинтересует — поработаем, нет — в другой раз. Записываю почту.
Согласие с претензией:
– Да, у нас есть такие-то минусы (например, высокая цена).
– Нас выбирают те, кто (например, готов заплатить один раз, но за качественную работу).
– Кстати, вы уже определили примерные объемы на месяц (или аналогичное, в зависимости от ситуации)?
Скрипт кол-центра Seurus
| Этап | Действия |
| Приветствие | – Добрый день, компания такая-то, зовут так-то. Как я могу к вам обращаться? |
Клиент дает свое имя, убеждаемся, что это именно то лицо, принимающее решения, которое нам нужно.
– Вы пользуетесь тем-то и тем-то?
– Если вы пользуетесь этим, то у вас возникает такая-то потребность (например, в восполнении товара или в обслуживании).
1) Акции (только ближайшие пару дней на наши услуги будет действовать скидка 50%).
2) Ссылка на слова клиента (ранее вы говорили, что у вас есть такая-то потребность, верно?).
– Нас все устраивает.
– Все познается в сравнении.
– Наши менеджеры и так работают хорошо.
– Прекрасно, так пусть они работают с теми клиентами, которых мы приведем.
Скрипт бизнес-школы BusinessTG
| Этап | Действия |
| Приветствие | Сначала нужно поинтересоваться у человека, как он хочет, чтобы его называли, и потом именно таким образом к нему обращаться. |
– Добрый день. Как я могу к вам обращаться?
Далее нужно сделать связку:
– Такой-то человек воспользовался нашими услугами и предложил связаться с вами.
– Мне сообщили, что вы занимаетесь тем-то и тем-то. Возможно, вас заинтересует предлагаемое нами преимущество.
Далее нужно спросить разрешение на общение:
– Вам удобно сейчас говорить?
– Что ваши сотрудники делают для достижения поставленных целей?
– Как вы решаете такую-то задачу?
– Как можно еще больше увеличить поток клиентов, если улучшить их обслуживание?
– Хотите ли вы получить такие преимущества, воспользовавшись нашими товаром/услугой?
– Благодарю за уделенное время. Будьте добры, оставьте мне ваши контакты, чтобы мы могли отправить вам дополнительную информацию.
При заинтересованности уточнить, в какой день можно позвонить или даже подъехать для обсуждения информации.
Интеграция скриптов в CRM
Посмотрим, как это работает, на примере S2 CRM. В программе можно через настройки прописать пошаговые скрипты для каждого этапа работы с клиентом. Благодаря этому в каждой карточке сделки менеджер будет видеть подробное руководство: что нужно сказать и что сделать для успешного перевода сделки на следующий этап. Скрипты отображаются в CRM в виде удобного чек-листа, с которым менеджер может работать прямо во время переговоров с клиентом:
Интерфейс программы S2 CRM: изображена карточка сделки с чек-листом для менеджера.
Автор: Дарья Милакова
Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно
За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 3.7 / 5. Количество оценок: 35