емкость рынка это что

3 способа расчета емкости рынка

Емкость рынка (market size) – размер рынка определенного товара или услуги, выраженный в совокупном объеме продаж товара за расчетный период; или общий спрос на категорию товаров, выраженный в покупательской способности населения. Часто в маркетинге вместо понятия «емкость рынка» используются его синонимы: размер и объем рынка.

В данной статье мы расскажем все о понятие «емкость целевого рынка»: рассмотрим термины «потенциальная, фактическая и доступная емкость рынка»; расскажем об основных показателях, которые используются для определения размера рынка; опишем факторы, влияющие на емкость рынка сбыта; а также опишем существующие методы расчета, оценки и прогнозирования емкости рынка. Описанные ниже методики расчета емкости рынка можно использовать для совершенно разных отраслей: для определения объемов как товарных, потребительских рынков, так и для b2b сектора.

Емкость рынка бывает разной

В общемировой практике выделяют 3 вида емкости рынка: фактическая, потенциальная и доступная. Каждый вид емкости рынка можно рассчитать в различных единицах измерения: Тв натуральном выражении (в штуках), в стоимостном выражении (в рублях), в объеме товара (в литрах, килограммах и т.п.).

Дадим краткое описание каждому виду емкости рынка.

Потенциальная

Потенциальная емкость рынка – размер рынка, основанный на максимальном уровне развития спроса на товар или услугу среди потребителей. Максимальный уровень спроса означает, что культура использования продукта достигла своего максимума: потребители максимально часто потребляют продукт и постоянно его используют. Потенциальная емкость рынка — это максимально возможный объем рынка, который определяется из расчета, что все потенциальные потребители знают и пользуются товарной категорией.

Фактическая

Фактическая или реальная емкость рынка – размер рынка, основанный на текущем уровне развития спроса на товар или услугу среди населения. Фактическая емкость рынка определяется на основании текущего уровня знания, потребления и использования товара среди потребителей.

Доступная

Доступная емкость рынка – размер рынка, на который может претендовать компания с имеющимся у нее товаром и его характеристиками (дистрибуция, цена, аудитория) или уровень спроса, который способна удовлетворить компания с имеющимися у нее ресурсами. Другими словами, рассчитывая доступную емкость рынка, компания сужает фактический объем рынка, рассматривая в качестве потенциальных покупателей не всех потребителей рынка, а только тех, кто удовлетворяет ее критериям целевой аудитории.

Небольшой пример разных видов объема рынка

Представим, что компания работает на рынке электрических зубных щеток. Как определить критерии, по которым компании рассчитывать размер потенциального, фактического и доступного объема рынка? Разберем подробно.

Потенциальный объем рынка компания должна рассчитывать на основании следующих предположений (ниже перечислены предположения от производителя, которые лягут в основу расчета потенциального объема рынка; вы можете заложить в расчете свои предположения, которые отражают ваши текущие задачи оценки):

Для оценки фактической доли рынка, компания должна учитывать сложившуюся культуру потребления товара (электрических зубных щеток) на целевом рынке. Для этого она проводит опрос среди всех потенциальных потребителей рынка и уточняет следующие показатели:

Для оценки доступной емкости рынка, компания уточняет показатели не для всей аудитории рынка, а только для своего целевого сегмента, которым, например, является молодые потребители в возрасте 20-40 лет.

Какая входящая информация необходима для расчета емкости рынка?

Для того, чтобы рассчитать емкость целевого рынка, необходимо сперва собрать необходимую информацию с помощью маркетинговых исследований рынка, а также определить принципы расчета емкости. Следующие вопросы помогут вам решить эту задачу:

Способы расчета емкости рынка

Существует 3 базовых метода определения емкости целевого рынка: метод расчета емкости «снизу –вверх», метод расчета емкости «сверху-вниз» и расчет емкости рынка на основе реальных продаж. Рассмотрим каждый из методов оценки емкости рынка более подробно.

В каждом методе работает универсальное правило: если рынок разбит на несколько сегментов или суб-рынков, то иногда проще рассчитать емкость каждого суб-рынка и затем сложить, получив емкость всего рынка.

Метод «снизу-вверх»

Метод «снизу-вверх» является самым распространенным способом расчета объема рынка. Он определяет емкость рынка с точки зрения текущего уровня спроса. Емкость рынка по методу «снизу-вверх» равна сумме всех ожидаемых покупок товара целевой аудиторией за расчетный период (на практике принято рассчитывать годовую емкость рынка).

Формула расчета

Если вы хотите оценить объем целевого рынка с помощью метода «снизу-вверх», то вам пригодятся следующие 3 формулы расчета емкости рынка:

Более подробно пример расчета емкости рынка по методу «снизу-вверх» вы можете прочитать в нашей статье «Наглядный пример расчета емкости рынка с шаблоном в Excel»

Метод «сверху-вниз»

Метод предполагает определение размера рынка на основе данных внутренних продаж всех игроков рынка за расчетный период (при невозможности охватить всех игроков – достаточно взять только крупных, составляющих 80-90% продаж рынка).

Формула расчета емкости рынка при подходе «сверху-вниз» выглядит следующим образом:
Емкость рынка = Сумме продаж всех компаний на рынке, выраженных в ценах продажи покупателю (т.е. не в отгрузочных, а в розничных ценах).

Информация может быть получена в результате опроса крупных игроков рынка, в результате открытой отчетности, публикуемой игроками некоторых рынков.

Метод от реальных продаж

Данная оценка используется в настоящее время многими исследовательскими компаниями, например компанией ACNielsen. Суть метода – отслеживание продаж отдельных категорий товаров по реальным чекам покупателей, которые представляют реальные покупки аудитории.

В данном методе используются только крупные сетевые магазины, с которыми заключаются соглашения на предоставления данных и данные магазины используются в качестве репрезентативной выборки. В результате полученные данные можно экстраполировать на территорию всей страны.

В таком методе определения объема рынка невозможно вычленить отдельную аудиторию, но зато можно реально оценить: сколько штук отдельных видов товаров, по каким ценам, в каком объеме продано на рынке за расчетный период. А универсальная методика позволяет анализировать информацию в динамике.

Источник

Емкость рынка и методы ее оценки

Понятие и определение емкости рынка в маркетинге

Открытие любого предприятия начинают с анализа рыночной среды и оценки вероятных рисков. Данные условия необходимо учитывать при составлении бизнес-плана. Для коммерческих предприятий емкость рынка характеризует наличие возможностей получения прибыли и умножения стартового капитала.

Емкость потребительского рынка в маркетинге — выражает масштабы рынка определенного продукта, исчисляемые в суммарном объеме реализации в течение заданного временного интервала.

С другой стороны, емкость товарного рынка характеризуется совокупным спросом на товары и услуги, который определен покупательской способностью населения. Таким образом, оценка емкости рынка — это вероятный потенциал товарооборота в расчетный период времени. Единицами измерения параметра являются валюта, в том числе, рубли, евро, доллары, натуральные величины, выраженные в штуках, и объем продукции, к примеру, литры и килограммы.

Оценка емкости рынка сбыта преследует следующие цели и задачи:

Проводя исследования, необходимо понимать, что такое его емкость рынка, и знать методы ее оценки. Таким образом, эксперты заключают, целесообразно ли выходить на рынок, каким должен быть ассортимент товаров, принципы формирования цен.

Классификация видов емкости рынка:

Фактическую, потенциальную и реальную емкость рынка можно представить в таком соотношении:

Под потенциальной емкостью рынка понимают его объем, определяемый максимально возможной степенью развития спроса на товар у потребителей, которые представляют целевую аудиторию. Когда продукция или услуга востребована и часто потребляется, уровень спроса достигает самого высокого значения.

Основу фактической или реальной емкости рынка составляет существующая степень развития спроса. Данный показатель зависит от уровня информирования покупателей, определяется тем, как активно потребляется и используется продукт.

Доступная емкость рынка представляет собой размер рынка, который рассчитывает охватить предприятие. Также показатель характеризует спрос, который компания может удовлетворить, обладая достаточными для этого ресурсами.

Параметры емкости рынка в маркетинге

Емкость товарного и отраслевого рынка принято рассматривать с точки зрения факторов, которые замедляют или стимулирует его рост. Такие факторы могут обладать общим или специфическим характером, что является основой для их классификации.

Общие факторы определяют, как социально-экономические. Данные условия учитывают при расчете емкости рынка любых товаров. К таким факторам относят:

На рынок оказывают влияние многие процессы. К ним относят инфляцию, введение санкций и ограничений, появление новых валют, формирование структур коммерческого и иного характера.

Влияние специфических факторов направлено на рынки определенных товаров. Любой из рынков обладает особенными индивидуальными факторами. С их помощью формируются и развиваются спрос и предложения, касающиеся конкретных товаров и услуг. К примеру, на состояние рынка тканей влияют модные тренды, а развитие рынка продукции с длительным сроком хранения зависит от финансового благополучия целевой аудитории.

Факторы в совокупности регулируют темпы развития спроса и предложения на рынке, связаны между собой. В том случае, когда один фактор претерпевает изменения, остальные — также не сохраняют стабильность. С другой стороны, с помощью определенных факторов преобразуется емкость и структура рынка, а другие факторы способны менять структурные параметры рынка без изменения его емкости.

Методы оценки емкости рынка

В том случае, когда требуется оценить емкость, необходимо выбрать наиболее оптимальный способ анализа. Существует ряд методов, предназначенных для определения емкости рынка, которые несколько отличаются друг от друга.
Методы определения и оценки емкости рынка, в основе которых:

В связи с тем, что в состав рынка входят разные сегменты, расчеты емкости проводят отдельно по каждому из них, а затем суммируют полученные параметры. Таким образом, определяется емкость рынка в целом.

Большое распространение получил способ оценки емкости рынка «снизу-вверх». В этом случае за основу расчетов берут реальный спрос, актуальный на текущий момент времени. Емкость товарного рынка и рынка услуг равна, согласно представленному методу, совокупности всех ожидаемых покупок в течение расчетного временного периода, который принято приравнивать к году.

Формула для определения емкости рынка способом «снизу-вверх»:

Е (тыс. шт) = Ч х N
Е (тыс. руб) = Ч х N х Ц ср.
Е (тыс. л) = Ч х N х V ср.

В данном уравнении использованы следующие показатели:

С помощью второго способа можно рассчитать отношение объема продаж к емкости рынка. Формула для расчета:

Е = сумма продаж всех предприятий на рынке

Сумма продаж выражается в розничных ценах. В процессе оценки емкости рынка с учетом фактических продаж специалисты изучают реализацию конкретных категорий товаров по срезу реальных чеков покупателей. Необходимые для проведения исследований данные предоставляют крупные сетевые предприятия. В результате удается сделать вывод о товарообороте, ценообразовании и объеме продаж.

Источник

Как рассчитать емкость рынка

Статья дает полную наглядную информацию о том, как и для чего рассчитывается емкость рынка, содержит теоретическую и практическую информацию для самостоятельного расчета.

Немного теории

Далеко не все предприниматели, к сожалению, отдают себе отчет, что развитие любого бизнеса требует аккуратного и прицельного стратегического подхода. Принятие решений вслепую может привести к ощутимым финансовым потерям, излишкам производства или недополученной прибыли, снижению конкурентоспособности и как крайний вариант – разорению фирмы. Одним из основных инструментариев для принятия управленческих решений служит знание о структуре и конъюнктуре рынка, его емкости. Приведем примеры.

Скажем, вы продаете товаров на 200 000 руб/мес, а вместе с вашими конкурентами – на 800 000 рублей. Но вы знаете, что рынок может потреблять товаров на 950 000 рублей, как вы поведете себя в этом случае? Наверняка, начнете агрессивную маркетинговую политику по отношению к иным игрокам, чтобы отвоевать оставшуюся долю рынка?

Другой пример: ваши продажи составляют 450 000 руб/мес, вместе с конкурентами аналогичные товары продаются на 600 000 руб/мес. в то время как рынок может приобретать подобный продукт на 1 000 000 руб. Что вы будете делать, имея в активе эту информацию? Безусловно, расширять производство.

Или третья ситуация: ваши продажи составляют 900 000 руб/мес, вместе с конкурентами вы продаете на 980 000 руб/мес, а максимальная покупательская способность рынка – 1 000 000 руб/мес. Что управленцу скажет такое положение вещей? – необходимость инвестировать стабильный доход от продаж в разработку нового продукта или даже бизнеса.

Резюмируем: емкость рынка – это то количество продукта, которое может быть фактически реализовано на четко определенном рынке в конкретный отрезок времени. Емкость может быть по временному признаку

И по территориальному признаку, соответственно, локальной и нишевой. Также емкость рынка может быть потенциальной (максимально вероятной здесь и сейчас), фактической (суммарные объемы реализации всех операторов) и доступной (та часть рынка, которую ваша компания может завоевать).

А теперь разберемся, каким образом можно получить эту ценную информацию и рассчитать емкость рынка.

Какие данные нужны для расчёта емкости рынка

определение рынка и размер аудитории

(КА – количество аудитории)

Тут мы определяем ту территорию, на которой происходит реализация товара, количество фактических или вероятных потребителей и форма учета.

Например, такие товары как хлеб, кабельное телевидение, туалетная бумага, телевизоры приобретаются не индивидуально, а на семью, поэтому расчет рынка производится в домохозяйствах.

Товары индивидуального потребления – косметика, одежда, штучные продукты и предметы (бутылочное пиво, пирожные, зубные щетки и т.д.) рассчитываются на человека.

Количественные показатели можно получить в свободных источниках статистики.

степень интенсивности потребления и частота покупок

(ЧП – частота потребления)

Вторая входящая цифра для анализа – частота покупок товара в определенный период времени (либо же, как альтернатива – норма потребления товара на человека).

Например: кабельное телевидение оплачивается раз в месяц (ежемесячная покупка), хлеб – ежедневно, туалетная бумага – раз 2-3 недели (упаковка на семью), телевизоры – раз в 5-7 лет.

Получить такого рода информацию можно, опираясь на опрос потребителей, общепринятые нормы (например, зубную щетку рекомендовано менять каждые полгода) или на экспертную оценку.

средний чек – усредненная стоимость продукта в руб.

За основу берется не только ваш продукт, но и вся конкурентная линейка. Высчитать среднюю стоимость можно самостоятельно, получив прейскуранты всех конкурентов.

Также весьма эффективны опросы покупателей(по какой цене вы обычно покупаете этот продукт?).

усредненный объем и тип продукта

Например, если речь идет о:

Это показатель может не использоваться в расчетах. но он является своеобразным критерием объемов потребления.

Техника расчета

Шаг 1: рассчитываем максимальную потенциальную емкость

Для расчета общей потенциальной емкости рынка вашего продукта в определенном регионе используем формулу:

Общая потенциальная емкость рынка = КА*ЧП*СЦ

Разберем на примере провайдера кабельного телевидения. Входные данные:

Рассматриваемый временной интервал: квартал;

Рассматриваемый территориальный рынок: город N с населением 320 000 чел;

Количество аудитории: 106 000 домохозяйств (если нет информации о количестве домохозяйств в вашем регионе, можно использовать российскую статистику населения, согласно которой в одном доме проживает в среднем 3 чел).

Частота потребления: 1 раз в месяц (абонентская плата), соответственно, 3 покупки на квартал (если ваш продукт покупается реже, то частота может быть выражена не в целых числах: годовой абонемент в солярий в переводе на квартальный период будет иметь частоту 0,25).

Средняя цена: 180 рублей

Усредненный объем и тип продукта: базовый пакет на 120 каналов.

Рассчитаем: 106 000 потребителей *3 покупки за квартал*180 руб. = 57 240 000 руб. – это мы получили потенциальную емкость рынка. т.е., такая сумма может быть выручена всеми провайдерами кабельного телевидения при условии подключения абсолютно всех квартир и домов в городе. Теперь необходимо приблизить эти цифры к коммерческим реалиям.

Шаг 2: определяем аудиторию, пользующуюся продуктом

Продолжаем разбирать на примере ёмкости рынка услуг кабельного телевидения в конкретно взятом городе. Определяем целевую аудиторию услуг кабельного ТВ (опрос, статистика, наблюдения) и приводим ее к определенному размеру.

Скажем, по результатам проведённого опроса, вы видите, что 45% от всех респондентов, проживающих в зоне вашего покрытия (город N с 106 000 домохозяйств) пользуются или желают пользоваться кабельным телевидением: (106 000/100)*45= 47 700 домохозяйств – количественный показатель вашего рынка, на котором действуют все ваши конкуренты.

Шаг 3: определяем период покупки

В случае с нашим примером, таким периодом является месяц (абонентская плата). Если же у вас товары массового спроса, или услуги, то стоит опять же исходить из результатов опроса жителей города или норм потребления товара.

К примеру, в день на человека норматив хлебобулочных изделий составляет 300 граммов, соответственно в месяц – 9 кг. Хлеб обычно покупается на семью, поэтому на одно домохозяйство приходится в среднем 0,7-1 булка в день (далеко не все обедают и ужинают дома).

Если говорить о косметике, то это индивидуальный товар. К примеру. дневной крем для лица обычно имеет фасовку 30 ml. Разовое пользование составляет 0,3-0,5 ml. т.е. банки крема хватит женщине на 2-3 месяца.

Шаг 4: рассчитываем средний чек покупки

Для этого необходимо сделать ценовой и ассортиментный срез ваших конкурентов.

крем Звездочка 50 мл

80 руб

крем Солнышко 20 мл

75 руб

140 руб

среднее

крем Ромашка 60 мл

95 руб

110 руб

крем Шалфей 100 мл

150 руб

среднее

Итого, средняя цена за мл

Приводим цену за мл к нашей эталонной баночке в 30 ml и видим, что среднерыночная ее стоимость – 30*2,25 = 67,5 руб.

Шаг 5: определяем долю конкурентов

Для этого необходимо провести серьезное исследование представленности конкурентов, объемов их продаж. Если мы собираем информацию для товаров повседневного спроса, достаточно будет провести опись точек продаж конкурентов в городе. Если это услуги – рассчитать средний поток клиентов (наблюдение, опрос, закупка данных у сотрудников, контрольное посещение). Исходя из практики, можно сказать, что наиболее простым и действенным методом получения информации является партизанский маркетинг, а проще говоря – расспросы сотрудников конкурентов.

Например, производитель косметики может дать задание своим супервайзерам замерить наличие остатков товаров конкурентов на полках или запросить эту информацию у магазинов. В случае с кабельным телевидением хорошо пройдет контрольный звонок: представившись абонентом моно прямо спросить о том, сколько людей пользуется услугами провайдера.

Безусловно, цифры будут очень приблизительные, но это не проблема, т.е. для расчета нужны маркерные значения.

Шаг 6: рассчитываем емкость рынка

Чтобы описание было наглядным, возвращаемся к нашему кабельному ТВ. Потенциальная емкость у нас есть, мы ее высчитали, умножив все домохозяйства в зоне покрытия провайдера на среднюю стоимость пакета, и получили 57 240 000 руб или 106 000 абонентов.

Напомним, что это абсолютный максимум рынка, больше которого он развиваться при нынешних условиях не сможет. Теперь рассчитываем фактическую емкость:

(собственный объем продаж + доли всех конкурентов).

Всего 30 000 абонентов* среднюю цену 180 руб = 5 400 000 руб – месячная охваченная емкость рынка.

Теперь рассмотрим данные опроса, согласно которым 47 700 домохозяйств стремятся или пользуются услугами кабельного ТВ. 47 700*180 руб (средняя цена) = 8 586 000 руб. – это полная фактическая (реальная) емкость рынка.

Считаем: полная фактическая емкость 47 700 – охваченная емкость 30 000 = 17 700 абонентов (или 3 186 000 руб, или 37,1%) – это неохваченная часть, за которую надо бороться.

Шаг 7: рассчитываем доступную емкость рынка

Тут нам пригодится информация о доли каждого конкурента. Рассмотрим:

В реалистичном прогнозе доступной доли рынка закономерно предположить. что ее распределение будет примерно соответствовать той же картине, которая наблюдается среди конкурентов, т.е. процентная доля плюс-минус сохранится, а значит, провайдеры кабельного телевидения могут рассчитывать на:

8319*180 руб/мес = 1 497 420 руб/мес – это доступная доля рынка, хотя стремиться всегда можно к завоеванию всех 100% неохваченной части.

Источник

Емкость рынка: методы, формулы расчета

Из этого материала вы узнаете:

Емкость рынка определяет перспективы бизнеса: потенциальный рост компании, возможную экспансию, вероятную прибыль при выпуске нового продукта, услуги. Данный показатель является основополагающим не только для существующего бизнеса, но и при запуске стартапа, инновационных направлений.

В зависимости от вида анализируемой емкости рынка можно узнать, какую прибыль принесет продажа того или иного товара, какой объем продукции реализуется на данный момент и т. д. Из нашего материала вы узнаете, какие данные необходимы для анализа показателя и как правильно его рассчитать.

Определение емкости рынка

Емкость рынка – это показатель, который способен продемонстрировать возможные объемы потребления рынком определенной продукции.

Условия, в которых производятся расчеты, обычно сужаются до определенных рамок. Это конкретные сферы бизнеса в обозначенных территориальных границах: например, емкость рынка туристических услуг в Нижегородской области или емкость рынка кондитерских изделий в Санкт-Петербурге.

С помощью этого показателя можно выяснить, какое количество продукции может быть реализовано на интересующем вас рынке.

Емкость рынка можно измерить:

в количестве или в объеме товара, который может быть продан;

в количестве денег, которые могут быть заработаны.

Достоверная информация о значении этого показателя способствует успешной экспансии на рынок, расширению зон торговли, помогает принимать грамотные управленческие решения и формировать выгодные предложения для инвесторов.

Предварительные расчеты емкости рынка помогают существенно снизить риски реализуемых бизнес-проектов.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Например, вы решили организовать сеть фитнес-центров. Изучив емкость рынка, вы узнали, что реальный спрос на посещение спортивного зала в вашем населенном пункте обеспечит продажу 800 абонементов в месяц. Оценив свою конкурентоспособность и просчитав схему финансирования, вы сможете выяснить необходимый уровень инвестиций и понять, какое количество фитнес-центров будет оптимальным.

3 вида емкости рынка + пример

Исходя из поставленных задач могут быть рассчитаны три вида емкости рынка: фактическая, доступная и потенциальная. Расчет производится в объеме товаров, натуральном или стоимостном выражении. То есть результат исчисляется в денежных единицах, штуках, единицах измерения веса, объема и т. д.

Рассмотрим эти виды подробнее.

Потенциальная емкость рынка – показатель, базирующийся на максимально высоком уровне возможного спроса на предлагаемый вами продукт со стороны потребителей. Частота востребованности данного продукта достигла самых высоких значений, и дополнительных условий для роста потребления уже невозможно предположить.

Фактическая емкость рынка – показатель, основанный на текущем уровне спроса на ваше предложение у потребителей. Материалом для анализа являются реальные цифры потребления товара покупателями в данный временной отрезок.

Доступная емкость рынка – размер рынка, который можно будет успешно наполнить товарами с запрашиваемыми характеристиками, или объем спроса, который в состоянии удовлетворить фирма, исходя из наличия имеющихся в ее распоряжении ресурсов. Выясняя доступную емкость рынка, фирма анализирует уже не фактический объем рынка, а только ту часть покупателей, характеристики которых соответствуют ее представлению о целевой аудитории.

Приведем пример. Допустим, что компания производит электрокофеварки. Попробуем выяснить перечень критериев, необходимых ей для расчета потенциального, фактического и доступного объемов рынка.

Можно самостоятельно разработать предложения, соответствующие текущим задачам оценки. Но мы в своем примере пойдем по более простому пути и воспользуемся информацией, которую предлагает покупателям производитель:

Все обладатели кофеварок, руководствуясь рекомендациями производителей, покупают новые каждые два года.

Средняя цена на кофеварку равнозначна текущей средней цене производителя.

Все любители покупают только натуральный кофе и готовят его в кофеварках, предпочитая этот способ всем остальным.

Весомым показателем оценки фактической доли целевого рынка является присутствующая на нем потребительская культура. Для того чтобы реально оценить запросы потребителей, необходимо:

Рассчитать пенетрацию категории, то есть определить процент потенциальных потребителей, отдающих предпочтение такому способу приготовления кофе, путем анализа текущего уровня покупок кофеварок среди населения.

Определить частоту покупки кофеварок, то есть количество раз, которое люди приобретают новую кофеварку в заданный период.

Взять в расчет действующую среднюю цену покупки электрокофеварок.

Чтобы оценить доступную емкости рынка, фирма принимает во внимание показатели емкости рынка не обобщенной потребительской аудитории, а выделенного целевого сегмента. В данном случае это могут быть люди от 30 до 50 лет с уровнем достатка выше среднего.

Зачем анализировать емкость рынка

Анализируя емкость рынка, мы можем увидеть как существующую, так и возможную величину. Значение показателя возможной емкости должно превышать значение текущей емкости. Расчет предполагаемых объемов реализации может производиться как в денежном, так и в натуральном выражении.

Зачем анализируют емкость рынка

Для выяснения имеющейся емкости рынка определяется объем производства, цифры, характеризующие величину закупок и продаж, размер клиентской базы, рассчитываются показатели пенетрации и т. д.

С целью качественного анализа необходимо использовать данные статистики, находящиеся в открытых источниках, результаты собственных маркетинговых исследований, изучать отчеты и инсайдерскую информацию о конкурентах. Представить вероятную емкость рынка можно только методами экстраполяции, прогнозируя возможные варианты на базе экспертных оценок.

Возможный объем – это показатель, влияние которого на решение, как захватить определенную рыночную нишу, очень велико. Определить вероятную емкость рынка можно, сложив показатели его действующей величины и потенциала фирмы в выбранном сегменте.

Чем существеннее расхождение между возможными и реальными данными, тем выше должна быть потенциальная прибыль от присутствия в рассматриваемой нише. Если разница отсутствует, можно сделать вывод о том, что рынок находится в стадии стагнации и, при наличии сильной конкуренции, вход в данный сегмент будет невозможен или настолько затратен, что ваши издержки окажутся гораздо больше, чем полученная в итоге прибыль.

К положительным последствиям расчета емкости рынка следует отнести:

Вероятность точного определения самой выгодной позиции в системе хозяйственных отношений и выявление относительной доли продаж присутствующих на рынке конкурентов. При этом данные о состоянии ваших соперников имеют не меньшее значение, чем понимание собственных позиций на рынке.

Возможность максимально точного планирования продаж и разработки грамотной маркетинговой стратегии фирмы.

Повышение уровня точности прогнозов в области планируемых объемов реализации продукции.

Повышение эффективности рекламных проектов компании.

Данные, необходимые для оценки емкости рынка

Расчет емкости – важнейшие условие захвата нового сегмента рынка на стадии планирования развития бизнеса компании. Он помогает легко понять выгоды, которые она может получить в процессе осуществления выбранного вида хозяйственной деятельности.

В основе расчетов лежит определение прогнозируемого объема продаж. Для этого используются данные за период календарного года и анализируются такие составляющие емкости рынка, как количество компаний, осуществляющих деятельность в выбранном сегменте, уровень удовлетворенности спроса на данный продукт в рыночной нише.

Отсутствие учета перечисленных важнейших параметров может привести к тому, что запуск компанией в производство нового продукта вместо выгоды принесет убытки.

Данные, необходимые для оценки емкости рынка

Правильная оценка емкости рынка предполагает использование всех данных, необходимых для маркетинговых исследований, среди которых самыми актуальными являются:

Территориальный анализ. Это оценка географического пространства, на территории которого компания планирует развернуть собственный бизнес и заняться продажей товаров. Это может быть город, регион, страна и т. д. При охвате значительных территориальных единиц имеет смысл обратиться к государственной статистике. Данные о маленьких районах или населенных пунктах можно получить через самостоятельные исследования.

Оценка стоимости. Она позволяет узнать денежную емкость рынка, то есть выразить его размер в денежном эквиваленте. Для этого необходимо рассчитать общую сумму товаров, продающихся на рынке, учитывая собственное предложение и предложение конкурентов. Этот расчет базируется на простом анализе цен на предлагаемую продукцию.

Временные рамки. Обычно для анализа берется период 12 месяцев, так как он позволяет учесть влияние на объемы продаж сезонных колебаний спроса.

Частота потребления продукта. Определяется количество покупок данного продукта, совершенное за определенный период времени каждым покупателем. Для проведения расчетов применяется метод опроса, который проводится самостоятельно или с помощью приглашенных экспертов.

Сегментация рынка. Рынок состоит из большого количества разнообразных секторов, каждый из которых подлежит собственному анализу. Для расчета общей емкости рынка суммируются все полученные данные.

Среди способов получения необходимой для составления прогнозов информации можно выделить три основных:

Анкетирование – метод прямого общения, который позволяет получить сведения непосредственно от потребителей, экспертов и специалистов. Он помогает восполнить недостаток информации, найти которую в открытом доступе у вас не получилось.

Экстраполирование – это метод прогнозирования, при котором действия текущего производственного плана распространяются на следующий период. Необходимым условием экстраполирования должна быть стабильность компании, которая предполагает на протяжении длительного времени сохранять выбранные направления деятельности. Главную роль при этом играет тренд, то есть развитие ситуации с учетом фактора времени.

Аналитическое моделирование – метод, предполагающий составление схем внутренних и внешних производственных связей. Его применение обосновано практически полным отсутствием необходимой для анализа информации. Модель в данном случае основывается на возможных сценариях развития отношений. В результате появляется возможность моделирования ситуации, позволяющей провести оценку рынка в будущем.

Факторы, влияющие на емкость рынка

На покупательную способность внутри конкретного хозяйственного сегмента воздействует несколько факторов. Они могут влиять на величину потенциального спроса как положительно, так и отрицательно.

Факторы, влияющие на емкость рынка

В результате от существующих макро- и микроэкономических условий рынки сбыта могут расширяться либо сужаться.

Следовательно, факторы потенциального спроса можно представить как:

Показатели общего вида.

Показатели специфического вида.

Общими можно назвать такие результаты расчетов, как:

величина и специфические особенности объемов производства;

разнообразие ассортимента и соответствие продукции российским и международным стандартам качества;

объемы импорта идентичных товаров из других стран;

уровень покупательной способности целевой аудитории;

уровень жизни населения;

содержание потребительской корзины;

количество потенциальных клиентов;

степень удовлетворенности спроса на продукт;

качество логистики и сервиса в процессе оказания услуги или продажи;

качество системы сбыта, торговой и сервисной сети;

Современная конъюнктура рынка испытывает влияние таких параметров, как стремительные изменения, происходящие на рынках, постоянный рост количества участников бизнес-процессов, рост цен на сырьевые ресурсы и расходные материалы, неблагоприятные для бизнеса изменения норм налоговой политики.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Специфические показатели характеризуют конкретные виды продукции. В зависимости от того, о каком продукте идет речь, определяется уровень его влияния на различные процессы как на предприятии, так и на рынке.

Стимулирование спроса на отдельные товары или услуги за счет действия специфических факторов происходит в каждой ситуации по-разному, например:

На рынке одежды важную роль играют такие факторы, как климатические особенности территории проживания, модные тенденции, национальные особенности, предпочтения при формировании гардероба.

Для рынка товаров длительного пользования к этим факторам можно отнести ввод в строй большого количества нового жилья, повышение уровня доходов семей, технологические прорывы в области электроники и приборостроения и т. д.

Все факторы, определяющие уровень спроса и предложения на рынках конкретной продукции, находятся в тесной зависимости друг с другом. Любые изменения одних параметров неизбежно вызывают ответную реакцию в форме отклонений в поведении других.

Это влечет за собой трансформацию всей структуры рынка и, соответственно, приводит к изменению параметров емкости. Данную особенность необходимо учитывать в процессе анализа хозяйственных связей. Это поможет более точно измерить объем спроса и предложения, а значит, качественно определить емкость рынка.

3 метода расчета емкости рынка

Рассчитать емкость рынка можно различными способами. Рассмотрим подробнее некоторые из них.

Метод «снизу вверх», или сумма всех потенциальных покупок.

Это наиболее распространенный метод расчета, который позволяет произвести оценку емкости в любом выражении, на основании текущего спроса. Емкость рынка определяется общей суммой покупок, совершенных в данный период времени представителями выбранной аудитории.

S – емкость рынка в количественном выражении (тыс. штук):

S = количество потенциальных потребителей (тыс. чел.) × нормированный показатель потребления данного товара за временной отрезок.

S – емкость рынка в денежном эквиваленте (тыс. руб.):

S = количество потенциальных потребителей (тыс. чел.) × нормированный показатель потребления конкретного товара за временной отрезок × средняя цена единицы товара (в руб.)

Объем рынка (в тыс. л):

S = количество потенциальных потребителей (тыс. чел.) × нормированный показатель потребления конкретного товара за временной отрезок S × средний размер одной упаковки товара (в литрах)

Метод «сверху вниз», или сумма всех покупок за конкретный период

Это масштабное исследование предусматривает анализ продаж, совершенных всеми участниками. Однако, если возможностей для такого широкого охвата организаций нет, можно ограничиться данными о самых крупных компаниях, так как объемы их продаж обычно составляют примерно 80 % от общего количества.

Результат расчетов емкости рынка получается путем суммирования продаж всех организаций и базируется на информации о розничных ценах.

Источником информации для расчетов может стать отчетная документация, подготовленная соответствующими государственными структурами.

Метод анализа реальных продаж, или отслеживание чеков

Данный способ расчета емкости рынка потребления обычно применяется в работе исследовательских центров. Предмет исследования – чеки потребителей, анализ которых помогает сделать выводы о специфике потребительского поведения. Для того чтобы получить такие данные, необходимо заключить соглашение о предоставлении центру необходимой для расчетов информации. Чаще всего заказчиками такой услуги становятся крупные торговые сети.

>Этот способ не позволяет выявить какую-то конкретную аудиторию, но с его помощью можно точно узнать, какое количество товаров и по каким ценам было продано за определенный период времени.

Дополнительные способы расчета емкости рынка

Существуют и другие способы расчета емкости рынка. Приведем примеры некоторых из них.

Определение емкости рынка путем расчета затрат потребителей.

Формула расчета выглядит следующим образом:

где: N – количество потенциальных покупателей в исследуемой отрасли; K – процент потребителей, нацеленных на покупку анализируемого товара или услуги; F – объем покупок в данной отрасли за анализируемый период времени; P – средняя цена продукта.

Иногда для расчета емкости рынка используется формула:

где: N – количество покупателей; F – средняя частота потребления за анализируемый временной период; С – величина разовой покупки.

Источниками данных для определения емкости рынка в соответствии с этим методом могут стать:

Федеральная служба государственной статистики;

обмен данными о реализации продукции между компаниями;

опросы предполагаемой аудитории;

анализ ценовой политики;

изучение изменений стоимости на рынке сбыта;

вторичные источники информации.

Преимуществами данного метода можно считать возможность анализа всего ассортимента продукции, создание условий для выявления социально-демографических особенностей покупателей и специфики их поведения.

В качестве минусов данного метода определения текущей емкости рынка можно отметить:

сложности поиска достоверной информации и ее проверки;

значительные затраты времени на проведение исследования;

необходимость ощутимых финансовых вложений в процесс исследования.

Расчет емкости рынка, основанный на изучении нормативов потребления товаров и услуг.

Для вычислений используются статистические данные о величине потребления продукции на душу населения и показатель общей численности населения. Эти параметры перемножаются, и полученные значения сопоставляются с реальным объемом потребления на одного человека. На основании этого сопоставления делают окончательные выводы о емкости рынка.

Полученный результат является приблизительным. На него не стоит ориентироваться в случае необходимости исследования объема потребления по ассортименту. Пользоваться этим не требующим затрат и относительно быстрым способом имеет смысл только для расчета предварительной емкости рынка.

Определение емкости рынка, основанное на анализе приведения объемов продаж для различных регионов

При расчете необходимо принять во внимание сведения о реальных масштабах сбыта товаров в выбранном районе и главные факторы влияния на уровень продаж. С их помощью вычисляют коэффициент поправки сбыта товара при сопоставлении районов с учетом информации о численности населения, средних значениях заработной платы, природно-климатических условиях проживания, политики ценообразования и других данных.

К основным источникам данных для проведения анализа можно отнести:

информацию об объеме продаж конкретной компании;

внешние сведения аудита розничной торговли;

данные федеральной службы Росстата;

вторичные источники информации.

Перечислим основные достоинства данного метода:

Этот метод часто используют для определения емкости рынка, так как он позволяет рассчитать ее с минимальными затратами.

Результаты расчетов могут быть получены в кратчайшие сроки.

Точность вычислений достаточно высокая, если они подкреплены данными опроса целевой аудитории в конкретном районе.

Отметим минусы метода:

Наличие барьеров на пути к получению информации для некоторых компаний. Исходя из этого пользоваться им могут только организации, обладающие достаточным опытом работы на территориальных рынках.

Сложности учета психографических особенностей покупателей и их менталитета при условии торговли с разными странами.

Метод экспертных оценок

Данный метод представлен несколькими вариантами проведения расчетов:

Метод средней оценки по индивидуальным выводам экспертов. Во внимание принимаются мнения экспертов, касающиеся потенциального объема и уровня насыщенности рынка. Емкость рынка рассчитывается на их основе как среднее арифметическое персональных суждений.

Метод пессимистических, оптимистических и наиболее вероятностных мнений экспертов. Специалисты выражают разные мнения относительно объемов емкости рынка, каждое из которых имеет свой закрепленный вес. Чем вероятнее предполагаемая ситуация, тем выше значение весового показателя, а значит, и вероятность совпадения выводов эксперта с реальной емкостью рынка. Итоговая оценка мнений специалистов вычисляется как среднее арифметическое между оптимистичным, пессимистичным и наиболее возможным мнением с учетом их веса.

Метод комиссии. Он предполагает групповую экспертизу, в ходе которой аналитики, работающие в компании, и отраслевые специалисты принимают единогласное решение относительно возможного объема и емкости рынка в определенный период времени.

Метод «Дельфи». В результате многочисленных бесед каждый специалист получает возможность не только сформулировать свой прогноз, но и конкретизировать его, опираясь на мнение коллег. Процесс считается завершенным только после того, как несовпадения выводов специалистов окажутся приведены к заранее установленному показателю дисперсии. Итоговый прогноз о емкости рынка будет выведен как среднее значение персональных оценок всех участников проекта.

Для того чтобы уменьшить вероятность погрешности в ходе вычисления емкости рынка, советуем применять несколько методов одновременно. Также можно рассматривать и различные типы исследований.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Источник

• ← группа здоровья б3 в военкомате что это значит
• Как сделать бетон крепче →