доля рынка что это
Доля рынка
Доля рынка (рыночная доля) – это часть общего рынка, принадлежащая конкретной организации, для данной категории товаров или отдельного товара.
Доля рынка – ключевой показатель конкурентоспособности на рынке, это показатель того, насколько хорошо фирма справляется с конкурентной ситуацией и насколько рыночное предложение компании удовлетворяет потребителей. Доля рынка характеризует положение компании на рынке относительно конкурентов.
Смысл понятия «доля рынка». Показатель доли рынка, дополненный данными о изменениях выручки помогает судить не только о совокупном росте или снижении рынка, но и о тенденциях в выборе, совершаемом потребителями, среди конкурентов. Как правило, рост продаж, обусловленный общим ростом рынка (рост первичного спроса), менее затратен и более выгоден, чем тот, который достигается за счет захвата доли у конкурентов. И наоборот, потеря доли рынка может сигнализировать о серьезных долгосрочных проблемах, требующих стратегической корректировки. Фирмы с долей рынка ниже определенного уровня могут оказаться нежизнеспособными, поскольку выбор потребителей ограничивается выбором среди лидирующих рыночных предложений. В рамках продуктовой линейки фирмы тенденции изменения доли рынка для отдельных продуктов рассматриваются как ранние индикаторы будущих возможностей или проблем.
Измерение доли рынка. Хотя доля рынка является наиболее важным показателем маркетинговой деятельности компании, не существует общепринятого совершенного метода ее измерения. Доля компании может быть рассчитана как на рынке в целом, так и в рамках отдельного обслуживаемого сегмента. Обслуживаемый сегмент — часть общего объема рынка, за который ведется конкурентная борьба.
Часто под «доле рынка» понимают различное:
Цель измерения доли рынка – увидеть, насколько эффективны конкурентные стратегии:
Доля рынка может определяться двумя способами:
Доля рынка в натуральном выражении (в штучном выражении) — количество единиц товара, проданного конкретной компанией в процентном соотношении к общему объему продаж на рынке, выраженное в тех же единицах.
Доля рынка по штучным = Штучные продажи (количество)
продажам (%) Объем штучных продаж по всему рынку (количество)
Эта формула, конечно, может трансформироваться с целью выводить или объем штучных продаж, или объем штучных продаж по всему рынку, по двум другим переменным, как это показано ниже:
Штучные продажи = Доля рынка по штучным продажам (%) * Объем штучных продаж по всему рынку
Доля рынка в стоимостном выражении (в объемах продаж). Доля рынка по объемам продаж отличается от доли штучных продаж на рынке тем, что она отражает цены, по которым продаются товары. В действительности, относительно простым способом расчета относительной цены является деление доли рынка по объемам продаж на долю рынка по штучным продажам.
Доля рынка по объемам = Объем продаж (руб)
продаж (%) Общий объем продаж на рынке
Доля рынка через интенсивность потребления товаров торговой марки известно как методика Парфитта и Коллинза (методика Р&С). Для расчета используются данные панельных обследований (т.е. исследовании, проводимых на постоянной выборке потребителей). Применяется следующая формула для расчетов (в %):
Доля рынка марки = Проникновение марки * Повторное приобретение марки * Интенсивность потребления марки.
Проникновение марки на рынок определяется как процент покупателей данной марки (совершивших покупку хотя бы один раз) от общего числа покупателей, приобретающих за определенный период товары, к которым эта марка принадлежит. Повторное приобретение марки характеризует приверженность потребителей к данной марке. Она определяется как процент I повторных покупок, сделанных покупателями за определенный период из числа тех, кто уже приобретал данную марку хоть однажды. Интенсивность потребления марки исчисляется как отношение среднего количества потребления данной марки покупателей, совершающих повторные покупки, к среднему количеству потребления всеми группами в данной категории товаров.
Относительная доля рынка. В ситуации, когда объем продаж на рынке в целом неизвестен (трудно подсчитываем или на быстро меняющемся рынке), доля определяется относительно:
Доля рынка – это маркетинговый показатель: оценка и анализ. Сегментация рынка
Одним из важнейших показателей работы современного предприятия является, конечно же, доля рынка. Это индикатор её конкурентной борьбы с другими компаниями, привязанность к ней стабильной категории потребителей.
Что такое доля рынка в маркетинге
Доля рынка – это характеристика положения отдельно взятой компании на рынке относительно ее конкурентов. Данный показатель выражается в процентном соотношении объема продаж товаров компании к общему объему продажи на рынке товаров такой же категории. Бывает, что объем продаж отдельной категории товаров в целом на рынке может быть неизвестен, тогда он выражается в процентном соотношении относительно:
Определяется доля рынка двумя методами:
Как рассчитать
В результате проделанной работы компания не только максимально правильно рассчитает свою долю в отрасли, но в результате обработки данных может не только выявить особенности работы конкурентов (их преимущества и слабые моменты), и эту информацию максимально использовать на благо своей компании.
Сегментация рынка
Маркетологи утверждают, что основная конкурентная борьба начинается с грамотной сегментации. Сегментация рынка подразумевает разделение покупателей с множеством их потребностей на однородные по требованиям группы. Отсюда означает, что сектор представляет собой группу потребителей со схожими признаками. Основной целью разделения отрасли на сегменты является выявление групп покупателей со сравнительно однородными потребностями в товаре. Определив такие группы, компания может правильно определиться с номенклатурой выпускаемых товаров, грамотно организовать свою ценовую и сбытовую деятельность. Для определения сегментов, в которых будет осуществляться деятельность, важны такие критерии:
Сегментация рынка имеет ряд безусловных достоинств:
Как оценить рыночную долю
Оценка рыночной доли проводится путем сопоставления маркетинговых действий конкурентов с маркетинговыми действиями компании. Оценка доли рынка важна для разработки конкурентной стратегии компании, которая будет для нее максимально эффективной. Для конкурентоспособности компании важно наличие у неё конкурентных преимуществ, позволяющих ей выгодно выделяться среди конкурентов. Важным моментом в оценке доли рынка является прогноз продаж – важнейший момент планирования бизнеса. Для этого нужно провести ряд исследований:
Чтобы доля рынка компании была устойчивой, ее маркетинговая стратегия должна быть гибкой, просчитывая такие варианты, как появление новых конкурентов или удорожание сырья.
Анализ доли рынка
При измерении долей рынка в соответствии с различными вариантами могут возникнуть трудности в нахождении нужных данных по конкурентам. Однако на рынках потребительских товаров доступ к таким данным можно получить через дилеров и союзы потребителей. Причем их точность становится все более высокой благодаря устройствам считывания товарных кодов.
Важность доли рынка
Доля рынка – это обязательное условие получения бизнесом прибыли, а также важный инструмент оценки его эффективности. Долю рынка у начинающего предприятия необходимо периодически рассчитывать для определения её динамики. Причем желательно это делать через равные промежутки времени. Наличие своей постоянной устойчивой доли в определённом сегменте рынка даёт компании возможность искать дополнительные рынки сбыта, тем самым увеличивая свою долю рынка, что приведет к росту прибыли компании и уважению среди конкурентов и среди потребителей, к кредитоспособности.
Заключение
Доля рынка – это важный фактор для развития и роста любой компании. Однако, завоевывая для своей продукции очередной сегмент, любой производитель прежде всего должен думать с уважением о своем потребителе, предлагая ему качественный товар, не экономя на хорошем сырье и при этом предлагая доступную цену. Только потребитель, убедившись в высоком качестве предложенного ему товара, может обеспечить компании наличие устойчивое положение среди конкурентов.
Зачем нужен анализ доли рынка
Любой бизнес может стать очень прибыльным, если ответственно подойти к его организации. Перед началом деятельности компании необходимо составить четкий план развития и определить свою долю рынка.
Недавно открывшейся компании предстоит конкурировать с опытными фирмами, предлагающими аналогичную продукцию или услуги. Люди с большой вероятностью предпочтут производителя, который уже успел хорошо себя зарекомендовать. Но новички всегда могут предложить потенциальным клиентам выгодные условия и скидки. Это поможет расширить долю рынка и занять уверенную позицию в бизнесе.
Анализ доли рынка – это важный инструмент в развитии компании. Его применяют в следующих случаях:
Чтобы сделать борьбу с компаниями-конкурентами максимально эффективной необходимо рассматривать рынок как совокупность небольших сегментов. При этом следует анализировать каждый из них отдельно от остальных. Это поможет понять текущую ситуацию на предприятии и определить пути дальнейшего развития.
Для анализа необходимо рассматривать сразу несколько показателей эффективности. Например, рассмотрев данные только о количестве проданной продукции невозможно оценить эффективность компании. Продажи могут стабильно, но медленно возрастать, на быстро развивающемся рынке это будет плохим показателем. При падении рынка даже снижение объемов продаж может говорить о высокой эффективности компании.
При анализе конкурентоспособности необходимо также оценивать сразу несколько показателей и рассматривать их совместно с различными характеристиками рынка.
Формула
Доля рынка – это важнейший показатель при разработке стратегии развития компании. Он выражается в процентах и определяется по формуле:
Qн – объем продукции, реализованной за определенный промежуток времени. Выражается в денежном или количественном эквиваленте;
Qобщ – объем продаж аналогичной продукции на всем рынке.
Первый показатель определить очень легко. Каждая компания контролирует количество продаж, поэтому узнать их количество можно из отчетов. Определить общий объем продаж на рынке намного сложнее. Часто конкуренты скрывают эту информацию, поэтому проанализировать ситуацию становится очень сложно.
В некоторых сферах информация о продажах доступна. Но чаще всего для выполнения точного анализа необходимо проводить длительные и дорогостоящие маркетинговые исследования. Иногда можно использовать результаты инициативных исследований. Они доступны и точны. Их можно использовать для разработки стратегии развития любой компании. Если исследовательских данных не хватает, то маркетологу предстоит самостоятельно выполнять аналитическую работу и определить долю компании на рынке.
Алгоритм расчета
Расчет доли рынка – это непростая задача для маркетолога. Принцип определения этого показателя индивидуален для каждой организации. Но общие черты алгоритма выявления доли рынка остаются неизменными:
После завершения сбора данных маркетологу предстоит подставить значения в формулу и оценить результат. Его можно представить в виде дроби или процента доли рынка.
Что влияет на расчет
При анализе доли рынка учитываются следующие утверждения:
Чтобы определить свою долю рынка необходимо в первую очередь собрать достоверные данные. Этот процесс занимает много времени и может представлять сложность даже для опытных маркетологов. Получить необходимую информацию можно из нескольких источников:
Как найти свою нишу
Анализ доли рынка поможет начинающему предпринимателю найти свою нишу и заработать доверие клиентов. При планировании бизнеса важно в первую очередь правильно оценить реальные размеры рынка (количество финансовых средств, циркулирующих внутри него). После этого необходимо обратить внимание на количество и репутацию уже существующих производителей, ознакомиться с их предложениями (особенности товаров или услуг, условия совершения сделок и цены). Полученную информацию необходимо тщательно изучить и на основе этого анализа разрабатывать предложение, дающее компании преимущество перед опытными конкурентами.
Если выбранная ниша занята опытными производителями и новая компания не может предложить клиентам выгодные условия, то следует рассмотреть смежные рынки. При этом не следует останавливаться на производстве узкоспециализированной продукции. Занять такую нишу будет сложно, а результат не будут стоить затраченных средств.
Для новой компании важно не только выделить себе долю на рынке, но и продолжить его освоение. Чтобы эффективно развивать бизнес, необходимо определить предпочтения компании согласно следующему алгоритму:
В начале своего существования многие компании не могут позволить себе провести полноценный анализ рынка. Поэтому для определения своей доли следует использовать любые источники информации. Это могут быть данные независимых исследований, беседы с экспертами. Признаком незанятой ниши будет являться активный интерес со стороны клиентов и отсутствие предложений со стороны производителей.
Сложности могут возникнуть при организации сезонного бизнеса. Нестабильный спрос на продукцию вынуждает производителей занимать сразу несколько ниш и компенсировать недостаток клиентов в одной нише путем увеличения оборотов в другой. Некоторые владельцы компаний нанимают работников и запускают производство только во время сезона активных продаж. Но такой бизнес не может принести стабильный доход.
Что следует учесть при расчетах
Для точного определения доли рынка при расчетах учитывается множество факторов, влияющих на результат:
Чтобы занять устойчивое положение на рынке необходимо изучить предложения конкурентов. Это будет влиять на формирование стоимости продукции. Если каждая из компаний способна занять не более 1 % рынка, то ни одна из них не может повлиять на формирование стоимости продукции. При нарушении этого правила цены будут зависеть от лидера.
В настоящее время при продажах главную роль, наравне с качественными характеристиками продукции, играет мастерство менеджеров. Именно они выявляют потребности потенциального клиента, находят идеальное предложение для него и заключают договор. Поэтому для получения максимальной прибыли и увеличения доли рынка необходимо разработать систему мотивации для сотрудников.
Максимизировать прибыль можно за счет реализации товаров на зарубежных рынках. Это позволит увеличить количество потенциальных клиентов, а значит, увеличить количество продаж. При этом важно ответственно подойти к запуску международной рекламной кампании и учесть особенности аудитории в каждой из стран. Даже не экспортируя собственную продукцию, производителям предстоит конкурировать с международными компаниями. Поэтому выход на крупный рынок – это реальный шанс для развития фирмы.
Методы оценки объема рынка
Компания, которая занимает значительную часть рынка, находится в выгодном положении. Поэтому любой владелец бизнеса стремится расширить производство и привлечь новых клиентов. Выгода от расширения доли рынка обусловлена несколькими принципами формирования доходов компании:
При планировании расширения доли рынка нельзя ставить на первое место увеличение объема продаж. Главным критерием при оценке успешности компании является ее рентабельность. Поэтому необходимо стремиться к производству и реализации продукции хорошего качества в высокой ценовой категории.
При определении доли рынка необходимо правильно выбрать исследуемый сегмент. Важно обратить внимание на компании, которые предлагают продукцию аналогичного качества в аналогичной ценовой категории.
При анализе доли рынка можно сравнить ситуацию в различных его сегментах. При необходимости можно занять свободную нишу и начать производить продукцию, рассчитанную на различных клиентов.
Грамотное планирование, постоянный контроль ситуации на рынке и грамотная оценка перспектив компании помогут ее владельцу максимизировать прибыль. Не всегда для увеличения рентабельности компании следует стремиться к увеличению количества продаж. Иногда важно улучшить качество продукции или расширить линейку товаров.
Что такое доля рынка: разбираемся
Узнайте, для чего нужно определять долю рынка и научитесь повышать ее вместе с SendPulse
Доля рынка — это часть общего рынка, которая принадлежит одной компании, категории товаров или продукту. Доля рынка является одним из ключевых показателей конкурентоспособности.
Содержание
В этом видео вы узнаете, как простым способом определить приблизительную долю рынка вашей компании.
Давайте разберемся, для чего нужно знать долю рынка.
Зачем нужно знать долю рынка
Вычисление доли рынка помогает бизнесу понять, какое место он занимает среди конкурентов на рынке. Основываясь на этом показателе, можно оценивать эффективность маркетинга и планировать более точную маркетинговую стратегию на будущее.
Также очень полезно хотя бы примерно понимать, какую долю рынка занимает каждый из ваших конкурентов. На основании этой информации вы сможете эффективнее конкурировать.
Если же вы не измеряете свою долю рынка, вы можете неадекватно оценить успешность своей компании. К примеру, вы можете быть уверены, что ваша целевая аудитория знает о вашем бренде, ведь вы сбываете много товара и получаете высокий доход. Есть вероятность, что на самом деле вы занимаете лишь маленькую часть рынка. В такой ситуации стоит инвестировать в повышение узнаваемости бренда и дополнительное стимулирование сбыта для того, чтобы как можно больше людей ознакомились с вашим продуктом.
Давайте узнаем, как определять долю рынка.
Как определять долю рынка
Существует два основных способа определения доли рынка: в натуральном выражении (количестве проданных единиц товара) и в объемах продаж. Рассмотрим эти способы детальнее.
В натуральном выражении
Это количество единиц товара, которое компания продала в сравнении с общим объемом продаж на рынке.
В объемах продаж
На этот показатель, в отличие от доли рынка в натуральном выражении, больше всего влияют цены, по которым продают товары. Объем продаж вашей компании в денежном эквиваленте делится на общий объем продаж на рынке.
Давайте теперь выясним, как можно увеличить долю рынка.
Как увеличить долю рынка
Чтобы сохранять конкурентоспособность своей компании и расширять сферы влияния, необходимо удерживать свой сегмент рынка и попытаться завоевать новую долю рынка с помощью следующих действий.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое доля рынка, как ее рассчитать и увеличить.
Как и для чего рассчитывать долю рынка
Доля рынка – это объем продаваемой продукции компании относительно всего объема, который приобретают все представители ЦА. В идеале для расчета требуется знать совокупный объем продаж своей компании и конкурентов.
Зачем считать долю рынка
Анализ только собственных продаж не позволит получить полное представление о рынке. Например, собственная реализация может с каждым месяцем расти, но если другие фирмы развиваются быстрее, то компания все равно будет проигрывать конкурентам. Также возможен и обратный вариант: продажи компании падают, но все равно остаются выше, чем у других.
Главная цель расчетов – борьба с другими фирмами, предлагающими аналогичные продукты. Ведь только когда компания знает свою долю и сравнивает ее с другими фирмами, она может выбрать подходящую стратегию продвижения.
Для борьбы с конкурентами весь рынок необходимо раздробить на несколько сегментов, чтобы рассчитать долю для каждого сегмента. Однако всегда есть факторы, из-за которых возникает погрешность при расчетах. Например, это внедрение нового товара любым игроком рынка или выведение из ассортимента какой-либо позиции. Даже если новинку предложил потребителям конкурент, доля рынка изменится у всех.
Формула для расчета
Долю рынка можно рассчитать как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Натуральная доля измеряется в штуках. Например, если необходимо посчитать долю рынка у магазина, торгующего газировкой, то расчет будет вестись именно в количестве бутылок, а не в литрах.
Стоимостная доля основана на цене, по которой товар отпускается клиентам. Однако при этом расчете важно правильно подсчитать весь объем рынка. Например, если компания торгует оптом, то цена за единицу будет оптовая. Следовательно, при расчете надо брать только тех конкурентов, которые также работают с оптовыми покупателями. Если учесть тех, кто продает по более высокой розничной цене, то доля рынка окажется некорректной.
В любом случае используется одинаковая формула:
Объем продаж компании / Объем продаж на рынке в целом = Доля
Как оценить объем рынка
При вычислении доли возникает сложность с расчетом общего объема проданных товаров всеми конкурирующими предприятиями. Ведь предприниматель не может знать, сколько продукции реализовали другие бизнесмены.
Оценка общего объема рынка проводится либо на основе спроса, либо на основе предложения. Расчет по спросу выглядит следующим образом:
Если расчет ведется по предложению, то необходимо сначала составить перечень конкурентов, которые работают в этом же населенном пункте. Затем их можно сгруппировать по удобному признаку, например, по объему продаваемой продукции. Необходимо подсчитать, сколько компаний находится в каждой группе, и сколько в среднем продает одна компания. Итоговый объем предложения в каждой группе получается среднеарифметическим.
Чтобы правильно использовать расчет по предложению, необходимо понимать, как именно ведутся продажи у конкурентов. Например, у них могут отличаться каналы сбыта. В таком случае сначала формируется перечень конкурентов, потом структура каналов сбыта и оцениваются продажи каждой торговой точки или каждого канала. Только после этого можно суммировать продажи и получить итог по каждой группе.
Как оценивать рынок
Объем рынка принято делить на три разновидности: фактический, потенциальный и доступный. Фактический объем – это то количество продукции, которое на данный момент потребляется целевой аудиторией. Потенциальный объем – предельно возможный объем продаж. Это сценарий, при котором клиент за один период возвращается за повторной покупкой максимальное количество раз. Доступный объем – это то количество продаж для своей компании, на которое рассчитывает предприниматель с учетом своих ресурсов.
До того как предприниматель будет рассчитывать объема рынка, необходимо провести маркетинговое исследование. Для расчета потребуется такая информация:
Три метода оценки объема рынка
После проведения маркетингового исследования необходимо выбрать один из методов оценки объема рынка.
Метод «Снизу вверх»
Объем рынка рассчитывается, исходя из текущего спроса. То есть он представляет собой сумму всех покупок, которые клиенты совершают за заданный период – обычно год или месяц. Расчет объема для вычисления доли в стоимостном или натуральном выражении будет отличаться.
Для натуральной доли объем рынка вычисляется так:
Целевая аудитория (количество человек) * Норматив потребления на протяжении периода
Для стоимостной доли формула такая:
Количество проданной продукции * Стоимость одной единицы
Метод «Сверху вниз»
Второй метод расчета основан на прошлом периоде. Необходимо проанализировать продажи, которые уже были сделаны. При использовании такого метода емкость рынка будет равна сумме продаж всех предпринимателей. Объем будет выражен в рублях, то есть он будет только стоимостным.
Чтобы использовать такой метод, придется искать отчетность конкурентов, которая есть в открытом доступе.
Метод реальных продаж
Третий метод заключается в отслеживании реальных продаж по чекам от покупателей. Этот метод сложно использовать самостоятельно. Предприниматель, если хочет более точного определения емкости рынка, должен обратиться в специальные организации, которые занимаются исследованиями клиентов. Эти организации заключают договора с сетевыми магазинами. Торговые точки предоставляют информацию о продажах интересующего товара. Как правило, данные из одного или нескольких магазинов можно экстраполировать на все торговые точки региона.
У этого метода есть недостаток. Магазины предоставляют данные о продажах, например, количество чеков, средний чек, число позиций и перечень самых ходовых товаров. Однако эти данные нельзя разделить на разные сегменты ЦА, чтобы понять, как ведет себя тот или иной тип клиентов.
Доля рынка: что стоит учитывать
Зная свою долю рынка, логично предположить, что чем она больше, тем выгоднее положение компании. Чтобы и дальше удерживать свою долю, необходимо понимать, с какими нюансами производства и сбыта она связана.
Повышение цены
Чем больше доля рынка, тем проще поставить высокие цены и сохранить количество покупателей. Ведь клиенты уже привыкают обращаться именно в эту фирму. Важно только грамотно аргументировать рост цены и параллельно повышать ценность продукции в глазах аудитории.
Однако это правило сложно реализовать тем фирмам, которые изначально использовали демпинг, чтобы найти покупателей. Если фирма только открылась и планирует в будущем наращивать долю, то лучше сразу отказаться от ценовых методов конкуренции. Ведь после демпинга будет сложно поднять цены и удержать свою долю рынка.
Компенсация затрат на маркетинг
Чем выше доля фирмы, тем выше ее узнаваемость среди представителей ЦА, которые еще не стали клиентами. Следовательно, новые покупатели приходят в компанию за счет сарафанного радио. Затраты на маркетинг, цена одного клиента сокращаются. Это значит, что на этапе активного наращивания доли на рынке компания может больше инвестировать в маркетинг. Со временем вложения окупятся.
Сокращение издержек
Еще одно последствие от наращивания доли на рынке – повышение объемов продаж (как в единицах, так и в рублях) позволяет компании производить больше продукции. Оборудование меньше простаивает, партии сырья увеличиваются. Это приводит к сокращению переменных издержек и себестоимости.
Доля рынка является обязательным показателем для всех компаний, которые планируют повышать свою прибыль. Регулярно проводить расчеты необходимо всем предприятиям, независимо от их «стажа». Начинающим предпринимателям необходимо следить за динамикой показателя, замеряя долю через равные промежутки времени. Более опытному бизнесмену важно стремиться либо к наращиванию объемов сбыта, либо к удержанию существующей доли. Ведь если она постоянная, то у него есть возможность инвестировать и искать дополнительные источники дохода.